บทความนี้รวบรวมและเรียบเรียงประเด็นสำคัญจากวงเสวนา ซึ่งสะท้อนมุมมองต่ออนาคตของธุรกิจ Software as a Service (SaaS) ในประเทศไทย จาก 4 ผู้เชี่ยวชาญที่เป็นตัวแทนของระบบนิเวศเทคโนโลยีและนวัตกรรมของประเทศ ได้แก่ ธนพงษ์ ณระนอง กรรมการผู้จัดการ บริษัท บีคอน เวนเจอร์ แคปิทัล จำกัด (บีคอน วีซี) ประพันธ์ เจริญประวัติ ผู้จัดการตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ (mai) ดร.ชินาวุธ ชินะประยูร ผู้ช่วยผู้อำนวยการใหญ่ สำนักงานส่งเสริมเศรษฐกิจดิจิทัล (depa), และ ปริวรรต วงษ์สำราญ รองผู้อำนวยการด้านระบบนวัตกรรม สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA) โดยทุกท่านได้ร่วมกันฉายภาพถึงความสำคัญ โอกาส และความท้าทายที่สตาร์ตอัพไทยต้องเผชิญในสมรภูมิ SaaS
ท่ามกลางความผันผวนของเศรษฐกิจดิจิทัล โมเดลธุรกิจที่ทรงพลังที่สุดสำหรับสตาร์ตอัพในวันนี้คือ Software as a Service (SaaS) การเปลี่ยนจากการขายขาดสู่ระบบสมาชิกรายเดือน (Subscription) ไม่ใช่แค่เทรนด์ แต่คือสมการความสำเร็จที่ได้รับการยอมรับในระดับโลก ด้วยอัตราการเติบโตที่พุ่งทะยานและระบบนิเวศที่แข็งแกร่ง SaaS ได้มอบพิมพ์เขียวให้สตาร์ตอัพไทยสามารถสร้างรายได้ที่มั่นคง, ขยายฐานลูกค้าได้อย่างไร้ขีดจำกัด, และแข่งขันในตลาดโลกได้จริง นี่คือเหตุผลที่โมเดลนี้ได้กลายเป็นเส้นเลือดหลักที่กำหนดอนาคตของวงการเทคโนโลยีไทยอย่างแท้จริง
SaaS: กลไกขับเคลื่อนสำคัญของวงการเทคโนโลยีไทย
SaaS ไม่ได้เป็นเพียงโมเดลธุรกิจ แต่เป็นกลไกพื้นฐานที่เร่งกระบวนการ Digital Transformation ของประเทศให้เกิดขึ้นในวงกว้าง ด้วยการทลายกำแพงด้านต้นทุนและการเข้าถึงเทคโนโลยี ในมุมมองของ ดร.ชินาวุธ ชี้ว่า ปัจจัยขับเคลื่อนสำคัญมาจากหลักการทางเศรษฐศาสตร์ที่ชัดเจน นั่นคือการที่เทคโนโลยีคลาวด์และอินเทอร์เน็ตความเร็วสูงช่วยลดทั้ง Transaction Cost (ต้นทุนการทำธุรกรรม) และ Switching Cost (ต้นทุนการเปลี่ยนผู้ให้บริการ) ลงอย่างมหาศาล ทำให้เทคโนโลยีระดับองค์กรกลายเป็นสิ่งที่ทุกคนเข้าถึงได้
ปรากฏการณ์นี้ก่อให้เกิดสิ่งที่เรียกว่าการทำให้เทคโนโลยีเป็นประชาธิปไตย (Democratization of Technology) ซึ่งธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SME) สามารถเข้าถึงเครื่องมือซอฟต์แวร์ระดับเดียวกับบรรษัทข้ามชาติได้ ไม่ว่าจะเป็นระบบ CRM, Marketing Automation หรือการบริหารทรัพยากรบุคคล ส่งผลให้เกิดการแข่งขันที่เท่าเทียมกันมากขึ้น นอกจากนี้ โมเดลแบบสมัครสมาชิกยังมอบความคล่องตัว (Agility) ให้กับธุรกิจในการทดลองใช้เทคโนโลยีใหม่ ๆ โดยมีความเสี่ยงต่ำ หากไม่ตอบโจทย์ก็สามารถยกเลิกบริการได้ทันที ซึ่งแตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับการลงทุนซื้อซอฟต์แวร์แบบดั้งเดิม
ในเชิงระบบ SaaS ได้กลายเป็นเสมือนระบบปฏิบัติการของธุรกิจยุคใหม่ที่ขับเคลื่อนผ่านเศรษฐกิจแบบ API (API Economy) องค์กรสามารถเลือกใช้ SaaS ที่ดีที่สุดในแต่ละด้านแล้วนำมาเชื่อมต่อกันเพื่อสร้างเป็นระบบที่ทรงพลังและตอบโจทย์เฉพาะตัวได้โดยไม่ต้องพัฒนาระบบขึ้นมาใหม่ทั้งหมด ขณะเดียวกันก็ช่วยปลดปล่อยทรัพยากรด้านไอทีภายในองค์กรจากการดูแลรักษาระบบที่ซ้ำซ้อนไปสู่การสร้างสรรค์นวัตกรรมเชิงกลยุทธ์ที่สร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันได้มากขึ้น
สำหรับสตาร์ตอัพไทย SaaS คือพิมพ์เขียวสู่การเติบโตที่ยั่งยืน ผ่านข้อดีเชิงกลยุทธ์ที่เชื่อมโยงกันอย่างเป็นระบบ รากฐานสำคัญคือการสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้ (Predictable Recurring Revenue) จากระบบสมาชิก ซึ่งสร้างกระแสเงินสดที่สม่ำเสมอและทำให้นักลงทุนประเมินมูลค่าได้ง่ายขึ้น เสถียรภาพทางการเงินนี้เองที่เปิดทางให้สตาร์ตอัพสามารถขยายธุรกิจ (Scalability) ได้อย่างไร้ขีดจำกัด สามารถให้บริการผู้ใช้จำนวนมหาศาลทั่วโลกโดยที่ต้นทุนไม่เพิ่มขึ้นในอัตราส่วนเดียวกัน นอกจากความแข็งแกร่งทางการเงินแล้ว โมเดลนี้ยังมอบความได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ผ่านข้อมูล (Data) ที่เปรียบเสมือนขุมทรัพย์ ทำให้ผู้พัฒนาสามารถวิเคราะห์พฤติการใช้งานของลูกค้า เพื่อนำมาปรับปรุงผลิตภัณฑ์และสร้างประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นได้อย่างต่อเนื่อง
โอกาสทองของ SaaS สัญชาติไทยในสมรภูมิที่เปิดกว้าง
แม้ตลาดจะมีการแข่งขันสูงแต่โอกาสสำหรับสตาร์ตอัพไทยยังมีอยู่มหาศาล โดยเฉพาะการเลือกเดินในเส้นทางที่ถูกต้อง กลยุทธ์สำคัญที่สุดคือการเจาะตลาดเฉพาะทาง (Vertical SaaS) ซึ่งเป็นการสร้างความได้เปรียบด้วยการพัฒนาโซลูชันที่เข้าใจบริบทของอุตสาหกรรมไทยอย่างลึกซึ้ง ความเข้าใจนี้เป็นมากกว่าแค่เรื่องภาษา แต่คือการรู้จักกฎระเบียบ ข้อบังคับ และกระบวนการทำงานที่เป็นเอกลักษณ์ของไทย ซึ่งผู้เล่นระดับโลกไม่สามารถลอกเลียนแบบได้ง่าย ๆ จึงเห็นโอกาสในหลากหลายอุตสาหกรรม เช่น เทคโนโลยีเพื่อสุขภาพ (HealthTech) ที่ตอบรับสังคมสูงวัย เทคโนโลยีเพื่อความยั่งยืน (ESG Tech) สำหรับติดตามคาร์บอนฟุตพริ้นท์ตามนโยบายของบริษัทใหญ่ เทคโนโลยีการศึกษา (EdTech) ที่ปรับให้เข้ากับหลักสูตรของไทย หรือแม้แต่เทคโนโลยีการเกษตร (AgriTech) ที่เข้าใจสภาพดินฟ้าอากาศและพฤติกรรมของเกษตรกรไทย
โอกาสมหาศาลอีกประการหนึ่งคือ ตลาด SME และ Micro-SME ของไทย ซึ่งมีจำนวนหลายล้านรายและเป็นกระดูกสันหลังของเศรษฐกิจ ผู้ประกอบการกลุ่มนี้โดยเฉพาะผู้ค้าออนไลน์ผ่านโซเชียลมีเดียไม่ได้ต้องการซอฟต์แวร์ที่ซับซ้อน แต่ต้องการเครื่องมือที่ใช้งานง่าย เป็นมิตรกับผู้ใช้ผ่านโทรศัพท์มือถือ (Mobile-First) และแก้ปัญหาเฉพาะจุดได้ทันที เช่น การจัดการสต็อกสินค้า ระบบแชทบอทตอบลูกค้า หรือการทำบัญชีอย่างง่าย ความสามารถในการให้การสนับสนุนและบริการลูกค้าด้วยภาษาและวัฒนธรรมเดียวกันจึงเป็นความได้เปรียบที่สำคัญอย่างยิ่ง
ขณะเดียวกัน ระบบนิเวศที่สนับสนุนการเติบโต (Supportive Ecosystem) ก็มีความแข็งแกร่งขึ้นอย่างต่อเนื่อง นอกเหนือจากมาตรการทางภาษีจาก depa ที่ ดร.ชินาวุธ ได้กล่าวถึงแล้ว ยังมีการส่งเสริมการลงทุนจากคณะกรรมการส่งเสริมการลงทุน (BOI) ที่มอบสิทธิประโยชน์มากมายแก่บริษัทเทคโนโลยี นอกจากนี้ การเกิดขึ้นของ Corporate Venture Capital (CVC) จากบริษัทใหญ่ ๆ ยังเป็นอีกหนึ่งโอกาสสำคัญที่ไม่เพียงให้เงินทุน แต่ยังมอบช่องทางการเข้าถึงฐานลูกค้าขนาดใหญ่ได้ในทันที ซึ่งเป็นทางลัดสู่การเติบโตที่ทรงพลัง
ท้ายที่สุด หลังจากพิสูจน์โมเดลในตลาดไทยที่ซับซ้อนได้แล้ว สตาร์ตอัพไทยยังมีโอกาสในการใช้ประเทศเป็น ประตูสู่ตลาดอาเซียน (Gateway to ASEAN) ดังที่ ปริวรรต จาก NIA ได้ให้มุมมองว่า สตาร์ตอัพควรมี Global Mindset ตั้งแต่แรกเริ่ม เพราะโซลูชันที่แก้ปัญหาให้ธุรกิจไทยได้ ก็มักจะสามารถนำไปปรับใช้กับตลาดเพื่อนบ้านที่มีลักษณะใกล้เคียงกันได้ไม่ยากนัก
ความท้าทายและมุมมองนักลงทุนสู่เส้นทางตลาดทุน
บนเส้นทางสู่ความสำเร็จ สตาร์ตอัพต้องเผชิญความท้าทายที่ซับซ้อนกว่าแค่การสร้างผลิตภัณฑ์ นอกเหนือจากการแข่งขันและสงครามแย่งชิงบุคลากร ดร.ชินาวุธ ย้ำว่าความท้าทายเชิงพื้นฐานที่สำคัญที่สุดคือ การบริหารจัดการความเสี่ยง (Risk Management) และการปฏิบัติตามกฎหมายคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล (PDPA) อย่างจริงจัง ซึ่งไม่ใช่แค่ภาระทางกฎหมาย แต่เป็นรากฐานของการสร้างความไว้วางใจให้แก่ลูกค้าในระยะยาว สตาร์ตอัพจำนวนมากมักตกอยู่ใน “หุบเหวแห่งความตาย” (Valley of Death) ในช่วงของการสเกลธุรกิจ เพราะไม่สามารถบริหารจัดการความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้นได้ ทั้งในด้านเทคโนโลยี ทีมงาน และโดยเฉพาะอย่างยิ่งด้านการเงิน
ในฐานะนักลงทุน ธนพงษ์ให้มุมมองว่า โลกของ Venture Capital ในปัจจุบันได้เปลี่ยนไปแล้ว แนวคิดที่ธุรกิจมุ่งเน้นการเติบโตอย่างรวดเร็วโดยไม่คำนึงถึงผลกำไรหรือความยั่งยืนในระยะยาว (growth at all costs) ได้ลดความสำคัญลง และถูกแทนที่ด้วยการมองหาการเติบโตที่ยั่งยืนและมีประสิทธิภาพ
สตาร์ตอัพไม่ควรเผาเงินไปกับการตลาดเพื่อหาลูกค้าใหม่เพียงอย่างเดียว แต่ต้องพิสูจน์ให้เห็นถึงพื้นฐานธุรกิจที่แข็งแกร่งผ่านตัวชี้วัดสำคัญ (Key Metrics) ที่ VC ใช้ในการประเมินอย่างละเอียด เช่น อัตราส่วนมูลค่าตลอดชีพของลูกค้าต่อต้นทุนการหาลูกค้า (LTV to CAC Ratio) ซึ่งควรมากกว่า 3 เท่า อัตราการเลิกใช้งานของลูกค้า (Churn Rate) ที่ต้องต่ำ และอัตราการเติบโตของรายได้จากลูกค้าเดิม (Net Revenue Retention – NRR) ที่ควรเกิน 100% ตัวเลขเหล่านี้สะท้อนถึงความสามารถในการรักษาลูกค้าและสร้างการเติบโตจากฐานลูกค้าเดิม ซึ่งเป็นสัญญาณของธุรกิจที่มีสุขภาพดี
เมื่อธุรกิจเติบโตและแข็งแกร่ง เส้นทางสู่ตลาดทุนจึงเป็นก้าวต่อไปที่น่าสนใจ ประพันธ์กล่าวว่า นี่คือเกมการเงินที่จะนำพาธุรกิจสู่การเติบโตแบบก้าวกระโดด แต่การเตรียมตัวเพื่อเข้าจดทะเบียน (IPO Readiness) คือกระบวนการที่ต้องใช้เวลาและความทุ่มเทมหาศาล สตาร์ตอัพต้องเปลี่ยนผ่านตัวเองในหลายมิติ ตั้งแต่การจัดทำระบบบัญชีให้เป็นไปตามมาตรฐานรายงานทางการเงิน (IFRS) และผ่านการตรวจสอบย้อนหลัง การวางระบบควบคุมภายในที่รัดกุมโปร่งใส ไปจนถึงการจัดตั้งคณะกรรมการบริษัทที่มีกรรมการอิสระเพื่อสร้างธรรมาภิบาลที่ดี ขณะที่ ธนพงษ์เสริมว่า การควบรวมกิจการ (M&A) โดยบริษัทขนาดใหญ่ก็เป็นอีกหนึ่งเส้นทาง Exit ที่ทรงพลังไม่แพ้กัน เพราะช่วยให้สตาร์ตอัพเข้าถึงตลาดและทรัพยากรมหาศาลได้ในทันที ดังนั้น การเข้าใจทางเลือกและเตรียมความพร้อมองค์กรให้ดีตั้งแต่เนิ่น ๆ จึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทุกการเติบโตในอนาคต
SaaS ได้พิสูจน์ตัวเองแล้วว่าเป็นมากกว่าโมเดลธุรกิจ แต่เป็นทิศทางที่ไม่อาจหลีกเลี่ยงได้และเป็นพิมพ์เขียวที่ทรงพลังที่สุดสำหรับสตาร์ตอัพเทคโนโลยีไทยในทศวรรษนี้ เส้นทางสู่ความสำเร็จที่สะท้อนจากมุมมองของผู้เชี่ยวชาญนั้นชัดเจนว่า ไม่ได้เริ่มต้นจากการสร้างทุกอย่างเพื่อแข่งกับทุกคน แต่เริ่มจากการทำความเข้าใจปัญหาของตลาดที่ตนเองรู้จักดีที่สุด แล้วใช้ความได้เปรียบจากบริบทของไทย ทั้งในด้านวัฒนธรรม กฎระเบียบ และพฤติกรรมผู้บริโภค เพื่อสร้างโซลูชันที่แตกต่างและเหนือกว่า
การเดินทางสายนี้ต้องอาศัยวินัยทางการเงินที่เข้มแข็ง การให้ความสำคัญกับตัวชี้วัดที่สะท้อนสุขภาพของธุรกิจอย่างแท้จริง และการบริหารจัดการความเสี่ยงอย่างรอบด้าน โดยมีระบบนิเวศทั้งจากภาครัฐและเอกชนคอยเป็นพี่เลี้ยงและผู้สนับสนุน เป้าหมายสูงสุดจึงไม่ใช่แค่การสร้างบริษัทที่ทำกำไรได้ แต่คือการสร้างองค์กรที่ยั่งยืน สามารถต่อยอดไปสู่การเป็นผู้นำในระดับภูมิภาค และเป็นส่วนสำคัญในการยกระดับประเทศไทยสู่การเป็นศูนย์กลางทางเทคโนโลยีของอาเซียนอย่างแท้จริง
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
5 บทเรียนความสำเร็จ 10 ปี FlowAccount สตาร์ตอัพ SaaS ไทย
ถอดรหัสธุรกิจ SaaS ฉบับไทย: ‘ไผท ผดุงถิ่น’ กับวิวัฒนาการจากซอฟต์แวร์กล่องสู่โมเดลที่ยั่งยืน
