ในยุคที่ Tech สตาร์ตอัพแข่งขันกันอย่างดุเดือด การสร้างการเติบโตที่ยั่งยืน หรือ Growth Engine คือหัวใจสำคัญที่จะตัดสินว่าธุรกิจของคุณจะไปต่อหรือพอแค่นี้ ปัญจวัฒน์ พวงลัดดา Founder and MD at Nomadic Growth บริษัทที่ปรึกษาด้านการตลาดสำหรับ Tech สตาร์ตอัพ ได้มาไขเคล็ดลับเรื่องนี้บนเวที SaaS Event โดยกลั่นกรองจากประสบการณ์กว่า 20 ปีในวงการ SaaS สู่แนวคิดที่จะช่วยให้สตาร์ตอัพไทยสร้าง Growth Engine ที่แข็งแกร่งได้ แม้ในวันที่งบประมาณมีจำกัด
จากประสบการณ์ 20 ปีสู่ที่ปรึกษาเพื่อการเติบโต
ปัญจวัฒน์ได้ปูพื้นถึงเส้นทางของเธอที่เริ่มต้นในปี 2005 ณ สหรัฐอเมริกา ในช่วงที่ SaaS กำลังเป็นคลื่นลูกใหม่ที่เข้ามาเปลี่ยนแปลงโลกธุรกิจ เธอเล่าย้อนไปถึงยุคที่บริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง McDonald’s, Walmart หรือ KFC ยังคงบริหารสัญญาเช่านับพันสาขาด้วย ‘กระดาษ’ และเธอคือหนึ่งในทีมที่เข้าไปบุกเบิกนำเสนอแพลตฟอร์ม SaaS ด้านการบริหารจัดการพื้นที่ (Facility Management) เพื่อแก้ปัญหานี้
หลังจากสั่งสมประสบการณ์ในอุตสาหกรรมนี้ยาวนานถึง 20 ปี และผ่านช่วงเวลาที่หมดไฟ (Burnout) เธอได้ตัดสินใจกลับมายังประเทศไทยพร้อมภารกิจใหม่ คือการนำความเชี่ยวชาญทั้งหมดมาช่วยขับเคลื่อน Ecosystem ของสตาร์ตอัพไทย ผ่านบริษัทที่ปรึกษา Nomadic Growth ที่เธอก่อตั้งขึ้น
คิดให้ถูกก่อนลงมือทำ: วางรากฐานความคิดเพื่อการเติบโต
ปัญจวัฒน์เน้นย้ำว่าจุดเริ่มต้นคือ เคล็ดลับที่ 1: การเปลี่ยน Mindset สู่ ‘Flywheel’ โดยทลายกรอบความคิดแบบเดิม ๆ ที่มองการตลาดเป็นเส้นตรง (หาลูกค้า > ปิดการขาย > ลูกค้าหาย > หาใหม่) แล้วหันมาใช้โมเดลที่หมุนโดยมีลูกค้าเป็นหัวใจและศูนย์กลาง เพราะลูกค้าที่พึงพอใจคือทีมขายที่ทรงพลังที่สุด
จากนั้นจึงตามมาด้วย เคล็ดลับที่ 2: การกำหนด ‘เป้าหมายการเติบโต’ (Growth Goal) ให้ชัดเจนว่า ณ ขณะนั้นเราต้องการอะไร ไม่ว่าจะเป็นการสร้างการรับรู้ การระดมทุน หรือการรักษาฐานลูกค้า ซึ่งเป้าหมายนั้นต้องตั้งอยู่บน เคล็ดลับที่ 3: การเข้าใจ ‘เวทีการเติบโต’ (Growth Stage) ของตัวเองอย่างถ่องแท้ เพราะสตาร์ตอัพขนาดเล็กย่อมมีกลยุทธ์การใช้ทรัพยากรที่แตกต่างจากบริษัทใหญ่ที่มีทุนหนา
เล่าเรื่องให้เป็น: กลยุทธ์การสื่อสารในวันที่งบจำกัด
เมื่อเข้าใจทิศทางแล้ว เคล็ดลับที่ 4 คือการให้ความสำคัญกับ ‘Product Marketing’ ซึ่งเป็นการวางกลยุทธ์ว่าจะเล่าเรื่องราวของผลิตภัณฑ์อย่างไรให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่เลือกไว้ ไม่ว่าจะเป็นการปรับเนื้อหาในเว็บไซต์หรือสคริปต์ของทีมขายให้สอดคล้องกัน เมื่อมีเรื่องราวที่คมชัดแล้ว
คำถามต่อมาคือจะเผยแพร่เรื่องราวนี้ออกไปได้อย่างไร ซึ่งนำมาสู่ เคล็ดลับที่ 5: กลยุทธ์การตลาดเมื่อไม่มีงบประมาณ ปัญจวัฒน์ย้ำว่าอาวุธที่ทรงพลังที่สุดคือ ‘Founder’s Brand’ หรือตัวตนของ Founder ที่มีความน่าเชื่อถือสูง ควบคู่ไปกับการทำ ‘Own Media’ (เว็บไซต์, โซเชียลมีเดีย) ของตัวเองให้ดีที่สุด และการมองหา ‘พาร์ทเนอร์’ เพื่อแชร์ทรัพยากรและสร้างโอกาสทางการตลาด
ผสานทีมให้แกร่ง: สร้างกลไกภายในที่วัดผลได้
ความท้าทายภายในที่สำคัญคือการทำให้ทีมทำงานสอดประสานกัน โดยเริ่มจาก เคล็ดลับที่ 6: การวาง Sales Funnel ให้ชัดเจน เพื่อให้เห็นเส้นทางของลูกค้าตั้งแต่ต้นจนจบ จากนั้นจึงมาถึง เคล็ดลับที่ 7: การผสานทีมขายและการตลาด (Sales & Marketing Alignment) หรือการ “จับแต่งงานกัน” ให้ทั้งสองฝ่ายมีเป้าหมายและ KPI ร่วมกัน มีการสื่อสารและให้ Feedback ที่ดีต่อกันเสมอ และเครื่องมือที่จะยุติทุกข้อโต้แย้งคือ เคล็ดลับที่ 8: การใช้ข้อมูลเป็นผู้ตัดสิน เพราะข้อมูลไม่เคยโกหก การมี Dashboard ที่รวมข้อมูลจากทุกส่วนไว้ในที่เดียว จะทำให้ทุกคนในองค์กรเห็นภาพเดียวกันและตัดสินใจบนพื้นฐานของความจริง
ต่อยอดสู่ความยั่งยืน: สร้างคนและคัมภีร์ขององค์กร
แน่นอนว่าการจะทำทั้งหมดนี้ให้เกิดขึ้นได้ต้องอาศัย เคล็ดลับที่ 9: การสร้างทีมที่ใช่ (Finding the Right Team) ซึ่งในระยะแรกไม่จำเป็นต้องรีบจ้างตำแหน่งใหญ่ แต่อาจเริ่มจากคนที่สามารถ “สวมหมวกได้หลายใบ” หรือใช้บริการ Freelancer/Fractional Leader เพื่อพิสูจน์ผลตอบแทนก่อน และเมื่อทีมเริ่มค้นพบกลยุทธ์ที่ได้ผลซ้ำๆ สิ่งที่ต้องทำควบคู่กันไปคือ เคล็ดลับที่ 10: การสร้าง ‘Playbook’ และความยั่งยืน โดยการถอดรหัส Growth Engine ของคุณให้เป็นคัมภีร์ที่ทุกคนทำตามได้ พร้อมกับการทำให้ทุกภาคส่วนของบริษัทมีเป้าหมายไปในทิศทางเดียวกันโดยมีภาวะผู้นำที่แข็งแกร่งเป็นตัวนำทัพ
จากเคล็ดลับทั้ง 10 ข้อนี้ จะเห็นได้ว่าการสร้าง Growth Engine ไม่ใช่การมองหาเครื่องมือวิเศษหรือการทุ่มงบประมาณมหาศาลเพียงครั้งเดียว แต่เป็นการวางรากฐานที่แข็งแกร่งตั้งแต่ความคิด การสื่อสารที่เฉียบคม การทำงานร่วมกันเป็นทีม ไปจนถึงการวัดผลที่โปร่งใสและจริงจัง เคล็ดลับเหล่านี้เปรียบเสมือนแผนที่นำทาง แต่หัวใจสำคัญคือการลงมือทำ ทดลอง เรียนรู้จากความผิดพลาด และปรับปรุงวงล้อ ‘Flywheel’ ของตัวเองให้หมุนเร็วขึ้นและมั่นคงขึ้นในทุก ๆ วัน เพราะสำหรับสตาร์ตอัพแล้ว การเติบโตไม่ใช่แค่เป้าหมาย แต่คือการเดินทางที่ไม่สิ้นสุด
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
CP Axtra: กลยุทธ์ Zero Waste จัดการขยะอาหารและพลาสติกสู่เศรษฐกิจหมุนเวียน
GCNT Expo 2025: ภาคเอกชนชู 7T เร่งเครื่อง SDGs สู้ความท้าทาย AI
