สำหรับ Founder ของ SaaS สตาร์ตอัพ การตัดสินใจในแต่ละวันล้วนส่งผลต่อการอยู่รอดและการเติบโตของบริษัท การเรียนรู้จากประสบการณ์จริงของผู้นำที่ประสบความสำเร็จจึงเป็นทางลัดที่ประเมินค่าไม่ได้ บทความนี้จะพาไปเจาะลึกมุมมองและกลยุทธ์จากสอง CEO แถวหน้าของวงการเทคไทย ที่มาจากคนละตลาดแต่มีเป้าหมายเดียวกัน คือการเติบโต ได้แก่ กษมา เจตน์จรุงวงศ์ แห่ง Omoo ผู้สร้างแพลตฟอร์ม All-in-one สำหรับร้านค้าบนโซเชียลคอมเมิร์ซที่ช่วยจัดการตั้งแต่แชท ปิดการขาย ไปจนถึงระบบหลังบ้าน และ ฮาเปรม ดูวา แห่ง Easy Digital ผู้พัฒนาแพลตฟอร์มสำหรับลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ (Enterprise SaaS) โดยเฉพาะในกลุ่มสถาบันการเงินและการประกันภัย เพื่อถอดบทเรียนที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จ ทั้งในด้านการตลาด, การขาย, และการตัดสินใจครั้งสำคัญที่พลิกเกมธุรกิจของพวกเขา
การตัดสินใจที่สำคัญที่สุด: โครงสร้างภายใน vs. ความเชื่อมั่นภายนอก
เมื่อถูกถามถึงการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดในปีที่ผ่านมา มุมมองของทั้งสอง CEO สะท้อนให้เห็นถึงความท้าทายจากคนละด้านที่น่าสนใจอย่างยิ่ง ในมุมของ กษมา จาก Omoo ชี้ไปที่การตัดสินใจที่ส่งผลต่อกลไกภายในองค์กรโดยตรง นั่นคือการปรับโครงสร้างทีมขายครั้งใหญ่ จากเดิมที่พึ่งพาเซลส์รายบุคคลที่อาจจะขายแหลกแต่ขาดกระบวนการที่ชัดเจน ทำให้การเติบโตเป็นไปอย่างเชื่องช้าและไม่สามารถขยายผลได้ เธอจึงตัดสินใจนำผู้ที่มีประสบการณ์ด้านการขาย SaaS โดยตรงเข้ามาวางระบบใหม่ แยกทีมที่ทำหน้าที่สร้าง Lead (Lead Generation) ออกจากทีมที่ทำหน้าที่ปิดการขาย (Conversion Team) อย่างชัดเจน ซึ่งการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างภายในครั้งนี้ช่วย Supercharge การเติบโตได้อย่างมีนัยสำคัญ
ในขณะเดียวกัน ฮาเปรม จาก Easy Digital กลับมองไปที่ปัจจัยภายนอกและวิธีที่ลูกค้ามองเข้ามายังบริษัท เขาเรียนรู้บทเรียนราคาแพงว่าในตลาดลูกค้าระดับองค์กร (Enterprise) ที่มีความเสี่ยงสูงนั้น “การ Pivot บ่อย ๆ ทำให้ลูกค้าไม่มั่นใจ” เพราะมันสะท้อนว่าบริษัทเองก็ยังไม่แน่ใจในทิศทางของตัวเอง เขาจึงตัดสินใจครั้งสำคัญที่จะเลิกทดลองสิ่งใหม่ ๆ แล้วหันมา Double Down หรือทุ่มเททรัพยากรทั้งหมดไปกับสิ่งที่พิสูจน์แล้วว่าทำได้จริงและตอบโจทย์ลูกค้า การสร้างความนิ่งและมั่นคงนี้เองที่กลายเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ และส่งผลให้การปิดดีลที่มีมูลค่าสูงทำได้ง่ายขึ้นอย่างเห็นได้ชัด
กลยุทธ์การตลาด: High-Touch vs. Risk Reduction
สำหรับกลยุทธ์การตลาดนั้นก็สะท้อนแนวทางที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ซึ่งเป็นผลมาจากกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันโดยตรง กษมา เผยว่าสำหรับ Omoo ซึ่งมีกลุ่มลูกค้าขนาดกลางและเล็ก กลยุทธ์ Digital Channel แบบ High-Touch คือคำตอบที่ใช่ แม้ลูกค้าจะซื้อซอฟต์แวร์ แต่พฤติกรรมของลูกค้าไทยยังคงต้องการการมีปฏิสัมพันธ์กับคนเพื่อขอคำปรึกษาและแก้ไขปัญหา ดังนั้น การใช้ช่องทางดิจิทัลอย่าง Facebook หรือ Google Ads จึงไม่ได้จบแค่การยิงแอด แต่ต้องผสมผสานกับการมีทีมที่พร้อมให้คำปรึกษาและเข้าไปช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างทันท่วงที เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่ได้ถูกทอดทิ้งหลังการขาย
ในทางกลับกัน ฮาเปรมมุ่งเป้าไปที่ลูกค้าระดับองค์กรขนาดใหญ่ (Enterprise) ยืนยันว่าการตลาดแบบ B2C แทบใช้ไม่ได้ผล เพราะดีลประเภทนี้มีมูลค่าสูงและมีรอบการตัดสินใจที่ยาวนาน 8-14 เดือน ดังนั้นหัวใจสำคัญจึงไม่ใช่การสร้างความน่าสนใจ แต่คือการลดความเสี่ยง (Reduce Risk) ให้กับลูกค้า เขาต้องทำให้ Easy Digital ปรากฏตัวในทุกที่ที่ลูกค้าอยู่ ไม่ว่าจะเป็นการเข้าไปนำเสนอบทความเชิงลึกในสื่อที่ลูกค้าอ่าน หรือการเข้าร่วมงานอีเวนต์ที่เกี่ยวข้อง เพื่อแสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญและความมั่นคงอย่างสม่ำเสมอ การทำ Case Study หรือการบอกว่าคู่แข่งของลูกค้าก็ใช้บริการ Easy Digital คือเครื่องมือสร้างความเชื่อมั่นที่ทรงพลังที่สุด เพราะมันช่วยลดความเสี่ยงในการตัดสินใจของลูกค้าได้โดยตรง นอกจากนี้ เขายังเสริมกลยุทธ์สร้างความน่าเชื่อถือด้วยการทำให้ “Easy Digital ไม่ได้ดูเหมือนบริษัทไทย” โดยมุ่งมั่นคว้า Certification ระดับโลกอย่าง ISO และ SOC 2 รวมถึงการขยายไปตลาดต่างประเทศ เพื่อพิสูจน์ให้เห็นว่าบริษัทมีมาตรฐานระดับสากลและพร้อมที่จะเป็นพาร์ตเนอร์ในระยะยาว
บทเรียนจากอดีต: พลังของพาร์ตเนอร์และการขายแบบโซลูชัน
เมื่อมองย้อนกลับไปถึงบทเรียนที่อยากจะกลับไปแก้ไข ทั้งสอง CEO ได้แชร์มุมมองที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง ฮาเปรมยอมรับว่าเขาอยากจะเปลี่ยนวิธีการขายให้เร็วกว่านี้ จากเดิมที่เคยพยายามขายด้วยตัวเองทั้งหมด ซึ่งไปได้ไม่ไกลนักเพราะติดอยู่กับเครือข่ายที่รู้จักเท่านั้น สู่การค้นพบพลังของพาร์ตเนอร์ที่มีชื่อเสียงอย่าง Deloitte ซึ่งมีความน่าเชื่อถือและสามารถเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ดีกว่า เขาเปรียบเทียบอย่างเห็นภาพว่า “ไม่มีใครโดนไล่ออกเพราะจ้าง Deloitte” แต่การจ้างสตาร์ตอัพหน้าใหม่อย่าง Easy Digital นั้นมีความเสี่ยงสูง พาร์ตเนอร์จึงเป็นเหมือนตัวช่วยคัดกรองและเร่งการเติบโตที่สำคัญ เขายังกล่าวเสริมอย่างตรงไปตรงมาว่า บางครั้งเขาอาจจะยอมให้พาร์ตเนอร์ได้ส่วนแบ่งมากกว่าที่บริษัทได้ด้วยซ้ำ เพราะชื่อเสียงของพาร์ตเนอร์สามารถทำให้ลูกค้าตัดสินใจจ่ายในราคาที่สูงขึ้นได้ และนั่นคือการลงทุนที่คุ้มค่าเพื่อสร้างความเชื่อมั่นในระยะยาว
ด้าน กษมาได้แชร์บทเรียนจากการปรับโมเดลธุรกิจที่เคยแยกส่วนระหว่างการเป็นเอเจนซี่และการขาย SaaS อย่างชัดเจน เธอค้นพบว่าโมเดลแบบ Hybrid ที่ผสมผสานระหว่างการให้บริการ (Service) และตัวผลิตภัณฑ์ (SaaS) นั้นตอบโจทย์ลูกค้าได้ดีที่สุด เพราะลูกค้าองค์กรไทยยังคงต้องการคนมาช่วยวิเคราะห์และสรุปผลให้ แม้จะมีซอฟต์แวร์ที่ดีก็ตาม การมี SaaS เป็นเครื่องมือทุ่นแรงโดยมีทีมงานคอยเป็นที่ปรึกษาและส่งมอบโซลูชันที่ปรับให้เข้ากับธุรกิจของลูกค้าโดยเฉพาะ จึงกลายเป็นจุดแข็งที่ทำให้ Omoo แตกต่างและสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น
คำแนะนำสุดท้ายถึง Founder: ต้องขายเป็นและทดสอบตลาดก่อน
เมื่อถึงคำแนะนำสุดท้ายสำหรับ Founder ฮาเปรม ฝากข้อคิดไว้อย่างเฉียบคมและตรงไปตรงมาว่า “ถ้าคุณขายไม่ได้ อย่ามาเป็น Founder” เขาอธิบายว่าทักษะการขายไม่ใช่แค่เรื่องของการปิดดีล แต่คือการที่ผู้ก่อตั้งสามารถเข้าถึงลูกค้าและเข้าใจกระบวนการทั้งหมดได้ด้วยตัวเอง ซึ่งเป็นทักษะชี้เป็นชี้ตายที่จะทำให้ธุรกิจไปต่อได้ และหากตัวเองไม่ใช่คนที่ขายเก่ง ก็มีทางออกเดียวนั่นคือต้องหา Co-founder ที่เชี่ยวชาญด้านการขายมาเป็นหุ้นส่วนหลักให้ได้
ขณะที่ กษมาได้ให้คำแนะนำที่เปรียบเสมือนเข็มทิศสำหรับคนที่กำลังจะเริ่มต้น นั่นคือ “Test the market ก่อน” เธอเปรียบเทียบการสร้างผลิตภัณฑ์ SaaS ว่าเหมือนกับการสร้างบ้านหนึ่งหลัง ก่อนที่เราจะลงทุนลงแรงและเสียเงินค่าก่อสร้างทั้งหมด เราควรจะทดสอบคอนเซ็ปต์ก่อนว่า ‘บ้าน’ ที่เรากำลังจะสร้างนั้น เป็นสิ่งที่ลูกค้า ‘ยินดีจะจ่ายเงิน’ เพื่อเข้ามาอยู่จริงหรือไม่ บทเรียนนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการตรวจสอบความต้องการของตลาดให้แน่ใจก่อนที่จะทุ่มเททรัพยากรทั้งหมดไปกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ เพื่อหลีกเลี่ยงการสร้างสิ่งที่ไม่มีใครต้องการ
“จงฉลองให้กับชัยชนะ แต่ก็จงฉลองให้กับความล้มเหลวด้วย แล้วลุกขึ้นมาให้เร็วที่สุดภายใน 24 ชั่วโมง แล้วความสำเร็จครั้งต่อไปจะยิ่งใหญ่กว่าเดิม” เป็นเครื่องเตือนใจที่ทรงพลังสำหรับผู้ประกอบการทุกคนบนเส้นทางที่ไม่เคยง่ายสายนี้
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
Beryl8: จากสตาร์ตอัพสู่ผู้นำ Digital Transformation ด้วยกลยุทธ์ M&A
AIS และ PJ Wood กับการขับเคลื่อนอนาคตดิจิทัลด้วย SAP และ AI ก้าวสู่ ‘องค์กรอัจฉริยะ’
