การนำธุรกิจ SME ของไทยไปสู่ตลาดโลก เป็นความฝันของผู้ประกอบการจำนวนไม่น้อย แต่เส้นทางดังกล่าวก็เต็มไปด้วยความท้าทายที่ซับซ้อน ตั้งแต่เรื่องกฎระเบียบ ไปจนถึงการหาลูกค้า แล้วจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อบริษัทโลจิสติกส์ระดับโลกอย่าง DHL เข้ามามีบทบาทในการช่วยเหลือผู้ประกอบการกลุ่มนี้?
The Story Thailand ได้พูดคุยกับ ดร.ซาราห์ ไมเนอร์ต หัวหน้าระดับโกลบอล โปรแกรม GoTrade ดีเอชแอล กรุ๊ป เพื่อเจาะลึกถึงโครงสร้าง กลไก และแนวคิดเบื้องหลังโครงการที่น่าสนใจนี้ ว่าพวกเขากำลังแก้โจทย์ที่ยากของผู้ประกอบการรายย่อยกันอย่างไร
จากโลจิสติกส์สู่การศึกษา: การแปลงสินทรัพย์องค์กรเป็นองค์ความรู้
หัวใจของโครงการ GoTrade อยู่ที่การเปลี่ยนสถานะจากผู้ให้บริการโลจิสติกส์มาเป็นผู้ให้ความรู้ โครงการนี้ไม่ได้มีขึ้นเพื่อการค้า แต่ถูกวางตำแหน่งให้เป็นโครงการเพื่อความยั่งยืน (Sustainability Program) ระดับโลกที่ริเริ่มขึ้นในปี 2020 และเปิดกว้างให้ทุกหน่วยธุรกิจของ DHL Group เข้าร่วม ไม่จำกัดเฉพาะแค่ฝ่ายขนส่งด่วน (Express) เท่านั้น
แนวคิดหลักคือการนำสินทรัพย์ที่องค์กรมีอยู่แล้วและเชี่ยวชาญที่สุดมาสร้างประโยชน์ นั่นคือเครือข่ายทางกายภาพที่ครอบคลุม 220 ประเทศทั่วโลก และเครือข่ายองค์ความรู้ที่สั่งสมอยู่ในพนักงานกว่า 600,000 คน
โดย DHL ตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่จะไม่ให้การสนับสนุนด้านการเงินโดยตรง แต่เลือกที่จะแปลงความเชี่ยวชาญด้านการค้าระหว่างประเทศให้กลายเป็นหลักสูตรอบรมที่จับต้องได้และไม่มีค่าใช้จ่าย
การเลือกเส้นทางนี้สอดคล้องโดยตรงกับเป้าประสงค์หลักขององค์กร (Corporate Purpose) ที่ว่า “Connecting People, Improving Lives” (เชื่อมโยงผู้คน พัฒนาคุณภาพชีวิต) โดยเชื่อว่าการมอบความรู้ เพื่อให้ผู้ประกอบการสามารถทำการค้าได้ด้วยตนเอง คือเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในการสร้างความยั่งยืนและพัฒนาคุณภาพชีวิตได้อย่างแท้จริง
–กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ จับมือ DHL Express ส่ง GoTrade ช่วย SME ไทยบินไกลสู่ตลาดโลก
เนื้อหาหลักสูตร: ภาพสะท้อน “Pain Point” ของผู้ประกอบการรายย่อย
โครงสร้างหลักสูตร 14 โมดูลของ GoTrade ทำหน้าที่เสมือนกระจกที่สะท้อนให้เห็นถึงอุปสรรคสำคัญที่ SME ต้องเผชิญในโลกความเป็นจริง สามารถจัดกลุ่มประเด็นหลักได้ดังนี้:
อุปสรรคทางเทคนิค (Technical Barriers) – ส่วนนี้คือหัวใจหลักที่มาจากความเชี่ยวชาญโดยตรงของ DHL ครอบคลุมเรื่อง พิธีการศุลกากร ซึ่งมักเป็นกำแพงที่น่ากังวลที่สุดสำหรับผู้เริ่มต้น การทำความเข้าใจและใช้ประโยชน์จากข้อตกลงการค้าเสรี (FTA) และความรู้พื้นฐานด้านโลจิสติกส์และซัพพลายเชน
อุปสรรคในการเข้าถึงตลาด (Market Access Barriers) – โครงการให้ความสำคัญกับการใช้ประโยชน์จาก E-commerce การค้นหาและสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในตลาดใหม่ และกลยุทธ์การตลาดดิจิทัล ซึ่งจำเป็นอย่างยิ่งในยุคที่พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไป
อุปสรรคเชิงปฏิบัติการ (Operational Barriers) นอกจากการค้าแล้ว ยังครอบคลุมทักษะพื้นฐานในการบริหารธุรกิจ เช่น ความรู้ทางการเงินเบื้องต้น (Finance Basics) และ การบริหารทีมขนาดเล็ก (Leading People Through Change)ซึ่งเป็นจุดอ่อนที่มักถูกมองข้ามในธุรกิจที่เจ้าของต้องทำทุกอย่างด้วยตัวเอง
โมเดล “Ecosystem”: การยอมรับข้อจำกัดและพลังของเครือข่าย
หนึ่งในแง่มุมที่สะท้อนวุฒิภาวะของโครงการ GoTrade คือการที่ไม่ได้พยายามทำทุกอย่างด้วยตัวเอง แต่เลือกใช้โมเดลการสร้างระบบนิเวศ (Ecosystem) ผ่านการร่วมมือกับพันธมิตรที่แข็งแกร่งและมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในประเทศไทย ซึ่งประกอบด้วย กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ (DITP) สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (EXIM Bank) และกรมศุลกากร
กลยุทธ์นี้เกิดจากการยอมรับอย่างตรงไปตรงมาว่า “โลจิสติกส์เป็นเพียงส่วนหนึ่งของสมการความสำเร็จ” ดร.ซาราห์ย้ำว่า SME ทั่วโลกเผชิญความท้าทายในมิติอื่น ๆ ที่อยู่นอกเหนือความเชี่ยวชาญของ DHL ไม่ว่าจะเป็นการเข้าถึงแหล่งเงินทุน การตลาด หรือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ดังนั้น การสร้างเครือข่ายพันธมิตรจึงไม่ใช่แค่การสร้างภาพลักษณ์ความร่วมมือ แต่เป็นโครงสร้างที่จำเป็นเพื่ออุดช่องว่างซึ่งกันและกัน โดยแต่ละหน่วยงานจะนำจุดแข็งของตนเองเข้ามาเสริม โดยที่ DHL มอบองค์ความรู้ด้านการค้าสากลและโลจิสติกส์ EXIM Bank เข้ามาดูแลในมิติของโซลูชันทางการเงินและสินเชื่อเพื่อการส่งออก DITP และ สสว.ทำหน้าที่เป็นสะพานเชื่อม SME เข้ากับนโยบายภาครัฐ และเป็นช่องทางสำคัญในการเข้าถึงกลุ่มผู้ประกอบการเป้าหมายที่ DHL อาจไม่สามารถเข้าถึงได้โดยตรง ในขณะที่กรมศุลกากรให้ความรู้ความเข้าใจในกฎระเบียบที่ถูกต้องและทันสมัย
โมเดลนี้ไม่เพียงแต่จะสร้างโซลูชันที่ครบวงจร (Holistic Solution) ให้กับ SME แต่ยังเป็นการกระจายภาระและใช้ทรัพยากรของแต่ละภาคส่วนให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด ซึ่งในอนาคตยังมีแผนที่จะขยายเครือข่ายไปสู่พันธมิตรภาคเอกชนอื่น ๆ เช่น เจ้าของแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ เพื่อทำให้ระบบนิเวศนี้สมบูรณ์ยิ่งขึ้น
กลไกการดำเนินงาน: เน้น “Micro & Small” และความเข้าถึงได้
เพื่อให้การสนับสนุนเกิดประสิทธิภาพสูงสุด โครงการได้กำหนดกลไกการดำเนินงานที่ชัดเจน โดยมีหัวใจสำคัญอยู่ที่การคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายและการออกแบบกระบวนการเรียนรู้ที่เข้าถึงได้จริง
โครงการเลือกที่จะโฟกัสอย่างชัดเจนไปยังผู้ประกอบการระดับไมโครและขนาดย่อย (Micro & Small) องค์กรที่มีพนักงานประมาณ 10-25 คน เพราะเนื้อหาหลักสูตรถูกออกแบบมาให้ตอบโจทย์ความท้าทายพื้นฐานของธุรกิจกลุ่มนี้ได้ดีที่สุด อย่างไรก็ตาม มีเงื่อนไขสำคัญคือ ต้องเป็นธุรกิจที่ก่อตั้งและมีสินค้าจำหน่ายอยู่แล้ว (Established Business) ไม่ใช่ธุรกิจในระยะเริ่มต้น (Startup Phase) ที่ยังเป็นเพียงแนวคิด ทั้งนี้ก็เพื่อให้ผู้ประกอบการสามารถนำความรู้ไปต่อยอดกับธุรกิจที่มีอยู่ได้ทันที
ส่วนผู้ประกอบการขนาดกลาง (Medium) นั้น ดร.ซาราห์อธิบายว่ามีความต้องการที่แตกต่างออกไป เช่น การจัดการสินค้าคืน (Return Management), การวางระบบบริหารความสัมพันธ์ลูกค้า (CRM) หรือประเด็นด้านความยั่งยืนในเชิงลึก ซึ่งอาจต้องใช้หลักสูตรที่จำเพาะเจาะจงกว่านี้ในอนาคต
จุดเด่นของ GoTrade คือการใช้ พนักงานของ DHL เองที่ผ่านการอบรมหลักสูตรผู้สอน (Certified Facilitators) มาโดยเฉพาะ ซึ่งทั่วโลกมีอยู่กว่า 250 คน และในประเทศไทยมี 11 คน ทำหน้าที่ถ่ายทอดความรู้ทั้งหมดเป็นภาษาไทย พร้อมเอกสารประกอบที่เป็นภาษาไทยเช่นกัน
แนวทางนี้มีข้อดีคือ ผู้สอนไม่เพียงแต่เข้าใจเนื้อหา แต่ยังเป็นผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานในแวดวงโลจิสติกส์และการค้าระหว่างประเทศอยู่ทุกวัน ทำให้สามารถยกตัวอย่างที่สดใหม่และตอบคำถามเชิงเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับบริบทของไทยได้อย่างแม่นยำ
การอบรมถูกออกแบบให้ไม่ใช่การบรรยายทางเดียว (Lecture) แต่เป็น การเรียนรู้เชิงโต้ตอบ (Interactive Learning) ที่เน้นการนำไปใช้ได้จริง มีการทำกิจกรรมกลุ่มย่อย ใช้ห้องประชุมย่อย (Breakout Rooms) สำหรับการอบรมออนไลน์ และมีแบบทดสอบเพื่อทบทวนความเข้าใจอยู่เสมอ หลักการคือ “เรียนรู้แล้วต้องได้ลงมือทำทันที” เพื่อให้ผู้ประกอบการคุ้นเคยและสามารถนำความรู้กลับไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของตนเองได้ง่ายขึ้น ส่วนการคัดเลือก SME เข้าร่วมโครงการนั้น จะทำร่วมกับพันธมิตรภาครัฐและเอกชน เพื่อให้สามารถเข้าถึงกลุ่มผู้ประกอบการที่มีความต้องการอย่างแท้จริง
ผลประโยชน์ทับซ้อนเชิงกลยุทธ์: ทำไมองค์กรธุรกิจจึงทำโครงการ “ให้ฟรี”?
แม้จะดำเนินงานโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย แต่การวิเคราะห์ลึกลงไปพบว่าโครงการ GoTrade ให้ผลตอบแทนเชิงกลยุทธ์แก่ DHL ในระยะยาวหลายประการ ไม่ว่าจะเป็น การขยายตลาดในภาพรวม (Market Development) เพราะเมื่อ SME จำนวนมากสามารถทำการค้าขยายไปต่างประเทศได้สำเร็จ ปริมาณการค้าโดยรวมในตลาดก็จะเพิ่มสูงขึ้น ซึ่งท้ายที่สุดแล้วย่อมส่งผลดีโดยตรงต่อธุรกิจโลจิสติกส์ เปรียบเสมือนการ “ขยายขนาดของเค้ก” ที่ทุกฝ่ายจะได้รับส่วนแบ่งมากขึ้น
เป็นการสร้างกลุ่มลูกค้ารายใหม่ในอนาคต (Future Customer Pipeline) โครงการทำหน้าที่เป็นช่องทางในการสร้างความรับรู้และทัศนคติที่ดีต่อแบรนด์ DHL ในกลุ่มผู้ประกอบการตั้งแต่ระยะเริ่มต้น แม้จะไม่มีข้อผูกมัดใด ๆ แต่ก็เป็นการสร้างความคุ้นเคยที่อาจนำไปสู่การเลือกใช้บริการในอนาคตเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น
และเป็นการทำเพื่อเป้าหมายด้านความยั่งยืน (ESG) โครงการนี้เป็นเครื่องมือสำคัญในการบรรลุเป้าหมายด้านสังคม (Social) และการกำกับดูแลกิจการ (Governance) ซึ่งเป็นตัวชี้วัดที่นักลงทุนและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั่วโลกให้ความสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ
“อาจกล่าวได้ว่า GoTrade คือโมเดลลูกผสมที่ผสานความรับผิดชอบต่อสังคม (CSR) เข้ากับกลยุทธ์ธุรกิจระยะยาวได้อย่างแยบยล ขณะที่ SME ได้รับประโยชน์โดยตรงจากองค์ความรู้ที่จำเป็นต่อการอยู่รอดและเติบโต DHL ก็กำลังลงทุนเพื่อสร้างความแข็งแกร่งให้กับระบบนิเวศทางการค้า ซึ่งเป็นรากฐานสำคัญของธุรกิจของตนเองในอนาคต” ดร.ซาราห์ กล่าวทิ้งท้าย
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
GUNKUL เซ็นสัญญา PPA วินด์ฟาร์ม 180 เมกะวัตต์ หนุนพลังงานสีเขียว ดันเป้าโตสองหลัก
‘Geoeconomics’ โอกาสและความท้าทายของอาเซียน ในวันที่โลกปั่นป่วน
