ในแวดวงธุรกิจไอทีที่นับวันสถาปัตยกรรมทางเทคโนโลยียิ่งซับซ้อนและยากต่อการทำความเข้าใจ การรับมือกับความคาดหวังของลูกค้าที่ต้องการโซลูชันมาแก้เพนพอยต์ทางธุรกิจได้จริง ทำให้การส่ง “นักขาย” ไปเพียงแค่นำเสนอผลิตภัณฑ์ บริการ และราคา อาจไม่ตรงโจทย์หรือปิดการขายได้ง่าย องค์กรจำต้องปั้นคู่หูนักขายที่เรียกว่า “พรีเซลส์” (Pre-sales) มารับหน้าที่ตามหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ไขข้อมูลเชิงเทคนิคที่ซับซ้อนให้เข้าใจง่าย นำไปสู่การตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ที่คุ้มค่าและแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้จริง
The Story Thailand ชวนสนทนากับ สุรักษ์ ธรรมรักษ์ Software Engineer Manager บริษัท นูทานิคซ์ (ประเทศไทย) จำกัด (Nutanix) เพื่อย้อนรอยประสบการณ์กว่า 20 ปี ที่เริ่มต้นเส้นทางอาชีพจากช่างเทคนิคเติบโตสู่พรีเซลส์มืออาชีพ ผู้เป็นเสมือนกุญแจเปิดประตูสู่ความสำเร็จของการขาย
ตั้งต้นจากเรียนสายวิชาชีพช่างไฟฟ้าฯ
“ตอนใกล้จบมัธยมศึกษาปีที่ 3 ผมเลือกเรียนต่อสายอาชีพแทนสายสามัญ เพราะจะเลือกเรียนสายวิทย์ก็ไม่ใช่คนเรียนเก่ง เรียนสายศิลป์จบไปก็ไม่รู้จะทำงานอะไร เลยตัดสินใจไปสายช่างดีกว่า คิดว่าถ้าเรียนจบสมัครงานแล้วไม่มีใครรับ ไปเป็นช่างซ่อมวิทยุโทรทัศน์ยังพอไหว”
การตัดสินใจเรียนต่อระดับ ปวช. วิชาไฟฟ้าอิเล็กทรอนิกส์ วิทยาลัยเทคนิคตรัง มาจากความชื่นชอบการต่อวงจรไฟฟ้าและการเรียนไฟฟ้าเป็นวิชาเลือกตั้งแต่เป็นนักเรียนมัธยมต้น แต่ทุกอย่างไม่ง่ายอย่างที่คิดเมื่อเจอวิชายากอย่าง “ฟิสิกส์” ซึ่งจำเป็นต้องใช้ในการคำนวณวงจรไฟฟ้า วงจร RC ผสมกับความเกเรจากการได้ลองทำอะไรหลายอย่าง ทำให้ผลการเรียนไม่ค่อยดีจนเกือบรีไทร์
“ผมกลับใจได้เพราะพ่อเอาใบเกรดมาแปะตรงหัวเสาให้ดูทุกวัน พอขึ้นปี 2 จึงไปของานอาจารย์ที่แผนกทำ เป็นงานซัปพอร์ตแผนกต่างๆ ของวิทยาลัย เช่น ติดตั้งโทรศัพท์ เครื่องเสียงในห้องประชุม ถ่ายวิดีโอ การออกแบบสิ่งพิมพ์และแบนเนอร์ด้วยโปรแกรมง่ายๆ โดยได้รับอนุญาตให้ใช้เครื่องคอมพิวเตอร์จอสีตัวแรกของวิทยาลัย”
เส้นทางสายอาชีพเริ่มชัดเจนขึ้นตอนอยู่ปี 3 เมื่อได้เรียนเขียนโปรแกรมด้วยภาษาปาสกาล (Pascal) แทนภาษาเบสิก (Basic) ที่เวลานั้นนิยมสอนในวิทยาลัยเทคนิคทั่วประเทศ และเริ่มเรียนวิชาเกี่ยวกับดิจิทัลเพิ่มเติม เรื่องของลอจิกเกต (Logic Gate) เช่น NOT gate หรือ AND gate ในการสร้างวงจรดิจิทัล ทำให้เข้าใจการเขียนโปรแกรมมากขึ้นจนสอบได้เกรด A และเป็นตัวท็อปของรุ่น
“ผมเลือกเรียนต่อ ปวส. ที่กรุงเทพฯ โดยให้เหตุผลกับพ่อว่า เทคโนโลยีและอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ต่างๆ อยู่ที่นั่น ตอนเข้ากรุงเทพฯ ยังไม่มีเป้าหมายว่าจะไปที่เรียนที่ไหน สุดท้ายตัดสินใจสอบเข้าเรียนสาขาวิชาเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์ วิทยาลัยเทคนิคกรุงเทพ เพราะการเรียนที่สถาบันเทคโนโลยีพระจอมเกล้าพระนครเหนือน่าจะยากเกินไป ส่วนช่างกลปทุมวันปิดรับไป 1 ปี เพราะนักศึกษาตีกัน พอเรียนจบ ปวส. ก็ทำงานไปด้วย เรียนต่อภาคค่ำไปด้วยที่คณะวิทยาการคอมพิวเตอร์ มหาวิทยาลัยมหิดล จนจบปริญญาตรี”
วิศวกรชอบขายที่ไม่อยากเป็นนักขาย
งานแรกในชีวิตเริ่มต้นราวปี 2540 ระหว่างเรียนปริญญาตรี คือ การทำงานเป็น Customer Engineer ในบริษัท อีเอสอาร์ไอ (ประเทศไทย) ซึ่งประกอบธุรกิจการทำแผนที่และระบบภูมิสารสนเทศ รับผิดชอบตั้งแต่การติดตั้งเครื่อง ดูแลเครื่อง ดูแลลูกค้า ทำทุกอย่างที่บริษัทให้ทำ เพื่อเก็บเกี่ยวความรู้แบบครูพักลักจำ เพราะองค์กรยุคก่อนไม่ได้มุ่งการฝึกอบรมบุคลากรมากนัก
“ทำงานได้ราว 5-6 ปี ผมเริ่มรู้สึกว่า ตัวเองเป็นวิศวกรที่อยากทำงานพรีเซลส์ อยากขายของแต่ไม่อยากเป็นเซลส์ อยากขายโซลูชันที่สร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า จึงตัดสินใจลาออกไปทำงานบริษัทที่ทำธุรกิจบริการโซลูชันแบบครบวงจร”
หนึ่งปีที่บริษัท พารา แอดวานซ์ อินโฟเทค คู่ค้าของไอบีเอ็ม ทำให้เขามีโอกาสทำงานพรีเซลส์อย่างจริงจัง ทั้งงาน proof of concept ไปจนถึงการติดตั้งร่วมกับทางไอบีเอ็ม จนสามารถปิดการขายสตอเรจตัวแรกของไอบีเอ็มให้กับกลุ่มลูกค้าโทรคมนาคม ซึ่งเวลานั้นมี HPE และ Western Digital เป็นเจ้าตลาด
ทว่าลูกค้าเจาะจงต้องการตัวเขาไปทำงานสนับสนุนหลังการขายและทำรายงานประเมินผล จนหมดโอกาสทำงานพรีเซลล์อย่างที่ต้องการ วันหนึ่งมีรุ่นพี่ชวนไปทำงานตำแหน่ง Project Manager ที่บริษัท เน็ทวัน แต่เมื่อไปทำจริงๆ กลับกลายเป็นงานดูแลระบบที่ต้องไปประจำไซต์งานลูกค้า ดูแลทุกอย่างตั้งแต่เน็ตเวิร์ก เซิร์ฟเวอร์ ไปจนถึงเดสก์ท็อป ซึ่งเป็นงานที่ทำได้แต่ไม่มีความสุข จนกระทั่งเพื่อนในวงการที่ไอบีเอ็มชวนให้มาทำงานด้วยกันเพราะเห็นฝีมือตอนอยู่ที่พาราฯ
“ตอนนั้นไอบีเอ็มยังไม่มีทีมสตอเรจ แต่ผมรับว่าทำได้หมดขอให้ได้ทำตำแหน่งพรีเซลส์ จึงได้ไปร่วมทีมดูแลเครื่องยูนิกซ์ IBM pSeries System เป็นพรีเซลส์คนเดียวที่ดูแลลูกค้าแทบทุกอุตสาหกรรมเท่าที่สามารถทำไหว เช่น ลูกค้าโทรคมนาคม โรงงานการผลิต มีห้องส่วนตัวซึ่งมีเครื่องให้ทดสอบระบบก่อนนำไปเสนอลูกค้าเต็มไปหมด ผมเคยถูกส่งไปทดสอบระบบคนเดียวสู้กับคนจาก บริษัท ซัน ไมโครซิสเต็มส์ ซึ่งมากัน 5 คน ทำงานอยู่คนเดียวจนป่วยต้องนอนโรงพยาบาล”
ปี 2549 ระหว่างไปประจำที่ไซต์ลูกค้าโทรคมนาคม มี headhunter ติดต่อทาบทามให้ไปทำงานในตำแหน่ง Pre-sales คู่กับฝ่ายขาย ที่บริษัท อีเอ็มซี คอร์ปอเรชั่น จึงตอบตกลงเพราะเป็นจังหวะอยากสร้างตัว จากเดิมที่มุ่งให้ความสนใจในการทำงานหาความรู้และประสบการณ์มากกว่ามองเรื่องของรายได้
“เวลาที่ฝ่ายขายมีงานมากจนต้องปล่อยลูกค้าบางราย ผมจะอาสาไปช่วยขายแทนให้ ขอแค่ทำใบเสนอราคาเตรียมไว้ให้ก็พอ เทคนิคของผมคือการสอบถามและนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ ไม่ใช่ขายไปตามสิ่งที่คู่แข่งพยายามเสนอขายหรือกำหนดสเปกไว้แต่แรก จนลูกค้าเปิดใจยอมรับ ซึ่งเป็นความภูมิใจที่ได้ทำหน้าที่ขายและให้ความช่วยเหลือด้านเทคนิคในฐานะวิศวกรไปพร้อมๆ กัน ทั้งเป็นการสร้างสัมพันธภาพที่ดีกับลูกค้าได้ด้วยตัวเราเอง” สุรักษ์เผยเทคนิคพรีเซลส์แบบมือโปร
เปลี่ยนผ่านประสบการณ์สู่ยุคใหม่ Virtualization
โอกาสสำคัญที่ได้รับจากการทำงานที่อีเอ็มซี คือการได้เห็นวิวัฒนาการทางเทคโนโลยีที่เคลื่อนไปอย่างหลากหลาย ยกตัวอย่างครั้งที่อีเอ็มซีซื้อกิจการของวีเอ็มแวร์ ทำให้ได้ศึกษาเรื่องของ virtualization อย่างกระจ่างจนเอ็มแวร์สนใจอยากดึงตัวไปร่วมงานด้านพรีเซลส์
นอกจากนั้น การที่อีเอ็มซีซื้อกิจการบริษัท อาร์เอสเอ ซีเคียวริตี้ ทำให้ได้ศึกษาเรื่องความปลอดภัยไอที และเป็นพรีเซลส์กลุ่มแรกที่นำเสนอโทเคนในการยืนยันตัวตนแบบ 2 ชั้น (Two-Factor Authentication) ส่วนการซื้อกิจการของบริษัท Documentum ทำให้เขาได้นำเสนอโซลูชันการจัดการคอนเทนต์ (content management)
นอกจากนี้ ความร่วมมือระหว่างอีเอ็มซี วีเอ็มแวร์ และซิสโก้ในเรื่อง Virtual Computing Environment เพื่อสนับสนุนระบบไพรเวทคลาวด์ โดยออกผลิตภัณฑ์ “Vblock Infrastructure Packages” ซึ่งบูรณาการเทคโนโลยีการประมวลผล เครือข่าย สตอเรจ และเวอร์ชวลไลเซชันในแบบที่อีเอ็มซีเรียกว่า “Converged Infrastructure” เป็นครั้งแรก หรือความร่วมมือระหว่างอีเอ็มซี วีเอ็มแวร์ และเจเนอรัล อิเล็คทริค จีอี (GE) ตั้งบริษัท พรีวอเทล เวนเจอร์ ในการออกแบบบิ๊กดาต้าชื่อว่า “พรีวอเทล กรีนพลัม (Pivotal Greenplum)” ให้สามารถทำงานคู่ขนานแบบ parallel system เพื่อเพิ่มความรวดเร็ว การพัฒนาแพลตฟอร์ม PaaS ชื่อว่า พรีวอเทล คลาวด์ ฟาวด์รี (Pivotal Cloud Foundry) เป็นต้น
“ผมกล้าพูดว่า พวกเราเป็นคนไทยกลุ่มแรกในยุคนั้นที่ศึกษาเรื่องเทคโนโลยีคอนเทนเนอร์ จากการเรียนรู้โพรดักส์คลาวด์ฟาวด์รี การโค้ดดิ้งด้วยภาษาไพทอน (Python) เขียนเสร็จแล้วย้ายโดยใช้คำสั่ง cf push เพื่อสร้างคอนเทนเนอร์ตามสเปกที่ต้องการ จากนั้นส่งกลับสู่การใช้งานระดับเอนด์พอยต์ในรูปแบบของเว็บเบสแอปพลิเคชัน ซึ่งเป็นแนวทางการพัฒนาแอปพลิเคชันสำหรับโลกอนาคต”
ความรู้ที่ได้นั้นทำให้เขาได้รับมอบหมายเป็นวิทยากรในงานประชุมโกลบอลเทค ซัมมิต ของบริษัท อีเอ็มซี ซึ่งมีวิศวกรระบบจากฝั่งเอเชียแปซิฟิก ออสเตรเลีย นิวซีแลนด์ มาร่วมงาน แม้ว่าเวลานั้นคอนเทนเนอร์และเวอร์ชวลไลเซชันจะเป็นโพรดักส์ที่มาก่อนกาล ขายได้ยากเพราะลูกค้ายังไม่รู้จักก็ตาม
ภายหลังเมื่อมาทำงานเกี่ยวกับบิ๊กดาต้าและมีโอกาสแลกเปลี่ยนความรู้กับนักวิทยาศาสตร์ข้อมูล ทำให้เวลาไปเสนองานลูกค้า เขาจะพูดคุยแลกเปลี่ยนกับลูกค้าถึงการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อทำนายอนาคต การดำเนินงานเพื่อจัดการกับปัญหาหรือแนวโน้มต่างๆ ไปจนถึงเรื่องของโมเดลธุรกิจ
“ถึงจะทำงานพรีเซลส์ แต่เราต้องปรับเปลี่ยนตัวเองไปตามเทรนด์ทางเทคโนโลยีที่เกิดขึ้น ไม่ว่าจะเป็นองค์ความรู้ด้านความปลอดภัยไอที การบริหารจัดการข้อมูลและคอนเทนต์ เรื่องเกี่ยวกับบิ๊กดาต้า หรือคลาวด์คอมพิวติ้ง”
สุรักษ์จบการทำงาน 11 ปี ที่อีเอ็มซีภายหลังองค์กรถูกบริษัท เดลล์ คอมพิวเตอร์ ซื้อกิจการ สาเหตุจากเดลล์เป็นองค์กรธุรกิจที่เน้นการขายฮาร์ดแวร์ ไม่ได้ขายโซลูชัน ทำให้องค์ความรู้ที่มีของเขาไม่ได้ถูกใช้งานอย่างเต็มที่ ทั้งที่เขามีโรดแม็ปก้าวสู่ตำแหน่งผู้เชี่ยวชาญด้านพรีเซลส์
“ตอนนั้นผมมาได้ถึงระดับ Advisory SE เพื่อรอขึ้นเป็นผู้เชี่ยวชาญ ซึ่งต้องทำผลงาน 3 เรื่อง ได้แก่ หนึ่ง “การเขียน Blog” ลงในแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียต่างๆ เช่น Linkedin เพื่อให้ผู้อ่านต่างประเทศมากดชื่นชอบหรือแสดงความคิดเห็น สอง ทำ “เอกสารรับรองจากลูกค้า 2-3 ราย” ว่าเป็นผู้มีองค์ความรู้และดูแลลูกค้าเป็นอย่างดี และสาม “บทบาทการดูแลทีมระดับภูมิภาค” ในประเทศต่างๆ เมื่อทำครบแล้วต้องเสนอเป็น proposal ส่งให้คณะกรรมการ 9 ท่านพิจารณา หากผ่านจะได้ตำแหน่งเทียบเท่า Vice President ในลักษณะการทำงานแบบไม่มีลูกน้อง (individual contributor) แต่ส่วนนี้หายไปหลังจากเดลล์ซื้อกิจการ ทำให้ตัดสินใจไม่ไปต่อ”
ความอยากทดลองด้านงานขายทำให้เขาผันตัวเองรับบทบาทใหม่ที่บริษัท เอสเอพี (SAP) เป็นเซลล์ขายโซลูชันการจัดการทรัพยากรในองค์กรที่ชื่อ SAP HANA ถึงแม้จะบรรลุเป้าการขายได้ถึง 400 เปอร์เซ็นต์ แต่ทำได้ประมาณ 2 ปี ก็ค้นพบว่างานเซลล์ไม่ใช่ทางเดินแท้จริงของตนเอง
พลิกบทบาทเป็นนักปั้น Pre-Sales
ช่วงเวลานั้นมีรุ่นพี่ที่เคยเรียนมหาวิทยาลัยมหิดลด้วยกันชักชวนมาทำทีมวิศวกรระบบ (System Engineer: SE) ที่บริษัท นูทานิคซ์ ซึ่งเป็นที่รู้จักในฐานะผู้เชี่ยวชาญการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานด้านเทคโนโลยีแบบ Hyper-Converged
“นูทานิคซ์มาจากบริษัทที่มีความเป็น Geek Company ซึ่งรวมพลวิศวกรที่มีทักษะด้านเทคโนโลยีสูง มีความเชี่ยวชาญในการปฏิบัติชนิดที่ซีอีโอนั่งโค้ดดิ้งโปรแกรมเอง แต่คนเหล่านี้เมื่อมาทำงานเซลส์หรือพรีเซลส์ จะไม่มีความเป็นนักขาย ทำให้ขายของได้น้อย พูดคุยกับลูกค้าก็ไม่ค่อยเข้าใจ ซึ่งโลกยุคใหม่เราขายแบบนั้นไม่ได้ เพราะลูกค้าไม่สนใจในเชิงเทคนิคว่าต้องทำอย่างไร สนใจแค่ว่าเทคโนโลยีที่เสนอมาสามารถแก้เพนพอยต์ทางธุรกิจได้หรือไม่”
การร่วมงานกับนูทานิคซ์ในครั้งนั้นเป็นจังหวะที่องค์กรกำลังพัฒนาซอฟต์แวร์ต่างๆ นอกเหนือจากอินฟราสตรัคเจอร์ทั่วๆ ไป เช่น เริ่มมีฟังก์ชันเกี่ยวกับสตอเรจ การทำ file sharing โซลูชันเกี่ยวกับฐานข้อมูล ออโตเมชัน หรือคลาวด์ที่เพิ่งเริ่มเข้าสู่ตลาด เรื่องของ micro segmentation ในการแบ่งขอบเขตความปลอดภัยออกเป็นโซนย่อย รวมถึงคูเบอร์เนเตส (Kubernetes)
“การที่องค์กรไม่มีโรดแม็ปที่ชัดเจนในการเปลี่ยนผ่านบุคลากร จึงต้องใช้วิธีวิ่งหาโอกาสจากยูสเคสต่างๆ เพื่อกระตุ้นให้ทีมมีแรงจูงใจในการขวนขวายเพิ่มเติม”
แผนการพัฒนาทีมวิศวกรเพื่อทำหน้าที่พรีเซลส์ของเขาจึงเป็นการฝึกอบรมทีมเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่ไม่คุ้นเคย เช่น คลาวด์สาธารณะ คูเบอร์เนเตส สถาปัตยกรรมทางเทคโนโลยีอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง รวมถึงทักษะด้านซอฟต์สกิล อาทิ วิธีการเข้าหาลูกค้าที่ไม่ใช่การโชว์แต่เทคโนโลยี แต่เป็นการขายโซลูชันที่ตอบโจทย์การแก้ปัญหาของลูกค้า การพัฒนาทักษะการนำเสนองานระดับ high level
ปัจจุบัน บริษัทนูทานิคซ์มีทีมวิศวกรระบบรวม 7 คน จัดสรรการดูแลลูกค้ากลุ่มต่างๆ เช่น กลุ่มเอ็นเตอร์ไพรส์และภาครัฐ จะมีวิศวกรที่เป็นพรีเซลส์ทำงานคู่กับฝ่ายขายแบบหนึ่งต่อหนึ่ง อีกคนหนึ่งทำหน้าที่ Channel SE ดูแลพาร์ตเนอร์ สำหรับกลุ่มลูกค้าระดับคอมเมอร์เชียล จะมีวิศวกร 2 คน คอยดูแล และอีก 1 คน ประจำในองค์กรคอยทำหน้าที่ประสานงาน
“กลุ่มเอ็นเตอร์ไพรส์ส่วนใหญ่จะเป็นลูกค้าที่นูทานิคซ์ดูแลเอง เพราะทักษะในการพูดคุยกับลูกค้าบางเรื่องพาร์ตเนอร์ของเรายังทำไม่ได้ ยกเว้นพาร์ตเนอร์รายใหม่ๆ ที่เริ่มมีการพัฒนาทีม DevOps ขึ้นมา”
สุรักษ์ กล่าวว่า การเปลี่ยนทีมวิศวกรระบบไปเป็นพรีเซลส์ไม่มีสูตรตายตัว แต่คิดว่าสูตรที่ดีที่สุด คือ การทำให้ทีมเข้าใจถึงเทคโนโลยีที่กำลังเปลี่ยนผ่าน เข้าใจความต้องการของลูกค้า การพัฒนาทักษะด้านซอฟต์สกิลเพิ่มเติม รวมถึงสนับสนุนให้พวกเขาไปอยู่กับลูกค้ามากกว่าที่บริษัท เพื่อสัมผัสสิ่งที่เป็นปัญหาของลูกค้าจริงๆ
“เวลาผมไปหาลูกค้าพร้อมกับน้องๆ ผมจะมีวิธีตั้งคำถามที่ทำให้เราค้นพบความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า เช่น แอปพลิเคชันที่ใช้งานอยู่มีอะไร และส่วนใดบ้างที่อยากเปลี่ยน มีกลยุทธ์เรื่องคลาวด์ หรือมีแนวคิดที่จะทำเรื่องคลาวด์หรือไม่ เป็นอย่างไร ซึ่งไมใช่การไปถามว่า มีเวอร์ชวลแมชชีนเท่าไร มีสตอเรจกี่ลูก”
Pre-Sales ในโลกการขายเทคโนโลยี
สุรักษ์เล่าถึงประสบการณ์การดูแลลูกค้าว่า บ่อยครั้งต้องหาหนังสือเกี่ยวกับเทคโนโลยีเฉพาะที่ใช้ในกิจการของลูกค้า หรือข้อมูลธุรกิจมาศึกษาเพื่อมีความรู้พูดคุยกับลูกค้าได้เข้าใจ และเสนอโซลูชันได้ถูกต้องเหมาะกับความต้องการของลูกค้า
“สมัยทำงานที่อีเอ็มซี ดูแลลูกค้า ปตท. ผมต้องหาหนังสือเกี่ยวกับไซสมิคดาต้า (seismic data) มาอ่านเพื่อเข้าใจศัพท์เทคนิคหรือข้อมูลเกี่ยวกับการขุดเจาะน้ำมัน ไม่เช่นนั้นจะจินตนาการไม่ออกว่าต้องเสนอโซลูชันแบบไหนถึงจะเหมาะสม เมื่อต้องดูแลกลุ่มลูกค้าธนาคาร เซลส์รุ่นพี่ที่ทำงานคู่กันสอนให้อ่านรายงานประจำปีเพื่อศึกษาทิศทางด้านดิจิทัลของธนาคาร เวลาพบผู้บริหารจะได้พูดคุยภาษาเดียวกัน”
คนที่ทำหน้าที่พรีเซลส์จึงต้องหมั่นเรียนรู้และปรับเปลี่ยนตนเองตลอดเวลา ทั้งการตามให้ทันเทคโนโลยี ศึกษาหาข้อมูลเพื่อเข้าใจภาพรวมของอุตสาหกรรมที่รับผิดชอบ ปรับการสื่อสารและการอธิบายเรื่องราวทางเทคนิคให้เป็นภาษาธุรกิจมากขึ้น ฟังเข้าใจง่ายขึ้น เหมือนที่ตัวเองเคยถูกท้าทายจากลูกค้าให้อธิบายเรื่องสตอเรจให้แผนกจัดซื้อฟัง หรือฝึกอบรมคนของเขาให้รู้จักเทคโนโลยีคลาวด์ ด้วยข้อมูลที่เข้าใจง่ายชนิดที่วินมอเตอร์ไซค์ฟังแล้วต้องรู้เรื่องว่าคลาวด์คืออะไร
“เซลส์เป็นคนที่แบกความรับผิดชอบเฉพาะของตัวเองคือยอดขาย แต่พรีเซลส์คือคนที่แบกภาพรวมทั้งหมด ซึ่งตัวชี้วัดการทำงานพรีเซลส์ของผมจะไม่ผูกติดกับตัวเลขใดตัวเลขหนึ่ง เพื่อให้เขาช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ไม่เช่นนั้นเขาอาจปฏิเสธการขอความช่วยเหลือเมื่อเห็นว่าเรื่องนี้ไม่เกี่ยวกับเขา”
ผลงานภาคภูมิใจของพรีเซลส์มือโปร
ในฐานะพรีเซลส์ที่มีประสบการณ์การทำงานมายาวนานเกือบ 30 ปี ผ่านการนำเสนอเทคโนโลยีด้านไอทีมาหลายุคหลายสมัยจนกลายเป็นพรีเซลส์มือโปรคนหนึ่ง สุรักษ์บอกว่าผลงานที่ภูมิใจมากคือ การพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานการชำระเงินและการโอนเงินระหว่างธนาคาร (Interbank Transaction Management and Exchange: ITMX) เป็นครั้งแรกในประเทศไทย ในช่วงที่ทำงานเป็นพาร์ทเนอร์กับไอบีเอ็ม
“เรามีศูนย์ดาต้าเซ็นเตอร์ตั้งอยู่ที่ธนาคารกรุงเทพและธนาคารไทยพาณิชย์ โดยรับหน้าที่สำรวจความต้องการของลูกค้า นำมาเป็นแนวทางออกแบบจัดวางสถาปัตยกรรมด้านเทคโนโลยีและโซลูชันต่างๆ จัดทำเป็น proposal นำเสนอลูกค้า จนได้รับคัดเลือกในที่สุด”
ส่วนความสำเร็จสมัยทำงานที่อีเอ็มซี มีผลงานหนึ่งที่เขาถ่ายทอดด้วยความปลื้มใจที่สามารถเอาชนะคู่แข่งรายใหญ่ที่ลูกค้าไว้วางใจมาก นั่นคือ การเสนอขายสตอเรจแบบเหนือคู่แข่งให้กับธนาคารรายหนึ่ง ด้วยแนวคิดการบริหารจัดการข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้ลูกค้าได้ประโยชน์สูงสุดจากการลงทุน
“ผมถามลูกค้าถึงสัดส่วนของข้อมูลขยะ ข้อมูลที่ไม่ได้ใช้งาน ข้อมูลที่ใช้งานบ่อยในดาต้าเซ็นเตอร์ และเสนอแนะว่าควรทำ lifecycle management ด้วยการย้ายข้อมูลที่ไม่ได้ใช้งานไปเก็บในสตอเรจเทียร์ราคาถูก ส่วนข้อมูลที่ถูกเรียกใช้งานบ่อยเก็บในสตอเรจที่เร็วและแรงที่สุด วิธีนี้จะทำให้งบประมาณที่ลูกค้าตั้งไว้สำหรับซื้อสตอเรจ 2 เทระไบต์ สามารถซื้อได้ถึง 10 เทระไบต์ โปรเจกต์นี้จบลงด้วยสตอเรจอีเอ็มซีเข้าไปแทนที่สตอเรจของคู่แข่งได้สำเร็จ”
จากประสบการณ์การทำงานมาโชกโชน วันนี้ความสำเร็จบนเส้นทาง “พรีเซลส์” ที่บริษัทนูทานิคซ์ของสุรักษ์ จึงเป็นเรื่องของการถ่ายทอดองค์ความรู้ที่สั่งสมมาเพื่อสร้างทีมที่เข้มเรื่องเทคนิค และแข็งแกร่งในการเสนอขายด้วยการรอบรู้ในหลายๆ เรื่อง
“ตัวผมคงเดินหน้าในเรื่องการ coaching โดยวิธีทำให้ดูเป็นตัวอย่าง รวมถึงผลักดันน้องๆ คนรุ่นใหม่ ให้มีบทบาทในการส่งต่อเทคโนโลยีที่สามารถตอบโจทย์ทุกภาคธุรกิจและอุตสาหกรรมต่อไป”
