หลักทรัพย์บัวหลวง ขยายฐานนักลงทุน ผ่าน Introducing Broker Agent (หรือ IBA) กลยุทธ์ใช้ “คนรู้จัก” แนะนำการลงทุนกองทุนรวมและกองทุนส่วนบบุคคล หวังจำนวนนักลงทุน และกระจายการเข้าใจและเข้าถึงการลงทุนและการวางแแผนและสร้างความมั่นคงและมั่งคั่งทางการเงินให้กับคนไทย
บรรณรงค์ พิชญากร กรรมการผู้จัดการอาวุโส กิจการค้าหลักทรัพย์ บริษัท หลักทรัพย์บัวหลวง จำกัด (มหาชน) กล่าวกับ The Story Thailand ว่า เทรนด์ของคนที่ต้องการทำงานอาชีพอิสระจะมีมากขึ้น เมื่อก่อนคนที่จะสนใจธุรกิจหลักทรัพย์จะเป็นนักวางแผนทางการเงินเป็นหลัก คือ คนที่ขายประกันบ้าง วางแผนทางการเงินและเขียนแผนให้กับลูกค้าบ้าง จะสนใจแนะนำลูกค้าเรื่องการลงทุน แต่ตั้งแต่มีโควิดมาบวกกับไลฟ์สไตล์คนรุ่นใหม่ที่สนใจเรื่องการลงทุนมากขึ้น และอยากหาอาชีพที่สองที่สามทำควบคู่กับงานประจำ บางคนไม่นิยมทำงานประจำแต่จะทำฟรีแลนซ์หลาย ๆ ที่ เป็นเหตุให้บริษัทเปิดตัวธุรกิจ IBA หรือ Introducing Broker Agent ซึ่งเป็นธุรกรรมที่ทาง ก.ล.ต.อนุญาต และมีเกณฑ์ของสมาคมบริษัทหลักทรัพย์ว่าบริษัทหลักทรัพย์สามารถหาคนที่สามารถแนะนำลูกค้าให้กับธุรกิจหลักทรัพย์ได้ คนที่แนะนำลูกค้าได้ มีทั้งนิติบุคคลและบุคคลธรรมดา ซึ่งที่ผ่านมาหลักทรัพย์บัวหลวงเน้นในเรื่องการทำงานกับแบงค์กรุงเทพฯ (29 สาขา พนักงานขาย 300 กว่าคน) เป็นหลัก
ที่ผ่านมาหลักทรัพย์บัวหลวงทำการขายผ่าน Introducing Broker Agent (IBA) ผ่านตัวแทนที่เป็นนิติบุคคลเท่านั้น ซึ่งก็คือผ่านธนาคารกรุงเทพ เป็นหลักเพียงแห่งเดียว แต่สำหรับปีนี้หลักทรัพย์บัวหลวงจะขยายการขายหลักทรัพย์ฯ ผ่าน Introducing Broker Agent (IBA) ผ่านบุคคลธรรมดา
“โควิดทำให้คนหลายคนต้องการกระจายความเสี่ยงทางด้านช่องทางในการหารายได้และคนมีการตกงาน คนหลายคนมีความรู้ บางคนรู้เรื่องการลงทุนอยู่แล้ว หรือบางคนยังเป็นฟรีแลนซ์ อยากทำหลายอย่าง” บรรณรงค์ กล่าว
กลุ่มตลาดเป้าหมายสำหรับ IBA คือ นักศึกษาคนรุ่นใหม่ ที่มีใบอนุญาตด้านการลงทุนหรือ Investment Consultant License (ซึ่งปัจจุบันเป็นหนึ่งในหลักสูตรการเรียนโดยเฉพาะวิชาสาขาทางการเงิน เมื่อสอบได้ใบอนุญาตด้านการลงทุนจะได้รับหน่วยกิต)
IBA หน้าที่ คือ แนะนำลูกค้าเข้ามาให้กับสถาบันการเงินอย่างหลักทรัพย์บัวหลวง เพื่อที่ให้ลูกค้าเข้ามาเปิดบัญชี รายได้ ของ IBA จะขึ้นกันรายได้ที่บริษัทได้รับ ซึ่งรายได้จะมาจากหลายทาง คือ มาจากกองทุนรวมที่ลูกค้าซื้อถืออยู่ หรือกองทุนส่วนบุคคล จะเป็นตัวค่าคอมมิชชันที่จะแบ่งไปที่ IBA หากเปิดบัญชีแต่ไม่เกิดการซื้อ IBA จะไม่มีรายได้ในส่วนนั้น
“นักศึกษามีความรู้มี License สมัครเปิด IBA กับเรา สิ่งที่ทำได้คือ เพื่อนสนใจลงทุน เขาแนะนำให้มาเปิดบัญชีกับเรา หรือนักวางแผนทางการเงิน วางแผนให้ลูกค้า และลูกค้าสนใจ อยากจะลงทุนตามแผนที่ที่คุณบอก แนะนำให้ลูกค้ามาเปิดบัญชีกับเรา และให้ลูกค้าลงทุน” บรรณรงค์ กล่าว
ปัจจุบัน บริษัทมี 2 ผลิตภัณฑ์สำหรับขายผ่าน IBA คือ กองทุนรวมและกองทุนส่วนบุคคล
หลักทรัพย์บัวหลวงมีกองทุนรวมมากเกินพอสำหรับคนทั่วไปที่จะลงทุน ในขณะที่กองทุนส่วนบุคคลจะเป็นกองทุนที่ DCA เน้นในการสะสมหุ้น ETF ซึ่งมี 3 แบบให้เลือก หรือว่าจะเป็นระบบที่ใช้โปรแกรมในการเทรดหุ้นให้ ลงทุนให้
กองทุนส่วนบุคคลลูกค้าต้องลงทุนขั้นต่ำ 5,000 บาทต่อเดือน ระบบจะซอยเงินซื้อหุ้นให้ทุกวัน เป็น DCA แบบทุกวัน โดยใช้คอมพิวเตอร์ในการบริหารจัดการให้ ตราสารที่ลงทุนเป็น ETF ที่ล้อดัชนีกระจายความเสี่ยงและการซื้อหุ้นทุกวัน จะช่วยกระจายความเสี่ยงของวันได้อีก ซึ่ง ETF ตอนนี้ เป็น ETF เวียดนามก่อน ในอนาคตมันจะมี ETF มากขึ้นผ่านตราสารที่ทำที่เรียกว่า DR อันนั้นแหละจะมีลูกเล่นมากขึ้นให้กับลูกค้า
ในกระบวนการ จะมีการคัดเลือก การสัมภาษณ์ มีการ training ต้องการคัดเลือก IBA คุณภาพ 100-200 คนสำหรับปีแรกนี้ สำหรับเป้าหมายลูกค้าที่จะได้จากการแนะนำของบรรดา IBA ตั้งเป้าไว้ประมาณ 3,000 – 5,000 คนในปีนี้
“สิ่งที่ผมคาดหวังมากกว่า คือการเป็นแพลตฟอร์มทางด้านการเงินที่ทำให้คนทั่วไป ใครก็ได้ พนักงานบริษัท คนเกษียณ นักศึกษา สามารถนำความรู้ด้านการลงทุนมาใช้ให้เป็นคุณค่า ผมว่าตัวนี้เป็นเรื่องที่สำคัญ แล้วสุดท้ายผลทางธุรกิจ สะท้อนมาในรูปของคนที่มาออม ใช้เงินออมในตลาดหุ้นมากขึ้น” บรรณรงค์ กล่าว
“เวลาคนพูดถึง private fund คือพูดถึงเงิน 30-50 ล้านบาท แต่ของหลักทรัพย์บัวหลวงเริ่มต้นที่ 5,000 บาทต่อเดือน ผูกพัน 2 ปี กำลังให้การลงทุนเป็นเรื่องง่ายสำหรับคนทั่วไป และการลงทุนในกองทุนรวมเป็นกองทุนที่กระจายความเสี่ยงและเหมาะกับคนที่ยังไม่มีประสบการณ์ ค่อย ๆ เริ่มทีละนิดเนี่ยมันจะปลอดภัยกับเขา และเริ่มผ่านคนที่คุณไว้เนื้อเชื่อใจ มี License มีความรู้ด้วย คน ๆ นั้นทำงานร่วมกับสถาบันการเงินอย่างเราด้วย” บรรณรงค์ กล่าว
Ultimate Goal ที่นอกเหนือจากเป้าหมายทางธุรกิจ คือ การทำให้คนมีอาชีพเสริมได้ แต่มีเป้าหมายที่จะสร้างการตระหนักรู้ในภาพรวมให้คนรู้จักการลงทุน เพื่อขยายจำนวนนักลงทุนมากขึ้น และสร้างความมั่งคั่งมั่นคงทางการเงินให้กับคนจำนวนมากได้มากขึ้น
หลักทรัพย์บัวหลวงมีแอปฯ บนมือถือชื่อว่า Wealth Connect ในนั้นจะเป็น section สำหรับ IBA โดยเฉพาะ เป็นคอมมูนิตี้ของคนเป็น IBA ของบัวหลวง มีอัพเดทของสถานการณ์การลงทุน โดยทีมงานที่เป็น product expert ของบัวหลวง และจะมี on going training ตลอดเวลา เรียกว่ามีทุกวัน
ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของ IBA คือใครก็ตามที่สนใจเรื่องการลงทุน ตั้งแต่ Gen Z, Millennial, Gen Y, Gen X, Baby boomer ขึ้นอยู่กับว่า IBA คนแวดล้อมที่เขามีอยู่เป็นคนแบบไหน
ด้วยด้วยแพลตฟอร์มนี้ จะทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจ มีความเข้าใจและตระหนักรู้กว้างขึ้น การเข้าถึง รู้สึกง่ายขึ้น เพราะถ้าเรื่องการลงทุนมันมาจากคนใกล้ตัว
“ที่ผ่านมา บล.ส่วนใหญ่ที่เป็นลูกแบงค์ การขยายช่องทางในการหาลูกค้ามักจะทำผ่านธนาคารแม่ บล. ส่วนที่เป็นบล. stand alone ก็ใช้ช่องทางผ่านสาขาของตนเองพนักงานของตัวเองทำการตลาดรวมถึง IBA ด้วย ตอนนี้ตลาดนี้เริ่มบรรจบกันมากขึ้น” บรรณรงค์ กล่าว
“หวังว่าโครงการ IBA จะทำให้มีประโยชน์มากขึ้น เพราะเหมือนกับมีทูตในการที่จะนำสาร สื่อสารเรื่องการลงทุนไปเข้าถึงนักลงทุน คนที่ยังกล้า ๆ กลัว ๆ ให้เข้าใจมากขึ้น ผู้ลงทุนที่สนใจเรื่องนี้ก็จะได้รับความมั่นใจว่า คนที่คุณถาม ทำงานกับบัวหลวง มันมั่นใจ ได้มากกว่า เพื่อนคุณที่เป็น IBA สามารถแนะนำคุณและคุณมั่นใจได้ว่าเขาผ่านกระบวนการ และมีการทำงานจากบัวหลวงไปหาคุณอีก เพราะฉะนั้น มั่นใจ ได้สองช็อตเลย relationship คุณไว้ใจได้ ในเชิงของความเชื่อมั่นในสถาบันการเงินอย่างเราคุณก็ไว้ใจได้ คนที่กล้า ๆ กลัว ๆ กับการลงทุน ผมว่าจะได้ปลดแอกตรงนี้ได้มากขึ้น ได้ลองก้าวแรกแล้วเดี๋ยวเขาก็จะมีก้าวต่อไป” บรรณรงค์ กล่าว
บทความอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
“Green Finance” จุดเปลี่ยนสถาบันการเงิน ดันเศรษฐกิจโตยั่งยืน
เมื่อชื่อ “ผัดไทย” กลายเป็นคำสากล ยกฐานะอาหารไทยสู่วัฒนธรรมโลก
แบงก์กรุงศรีฯ เปิดเกมรุกมุ่งตลาดอาเซียน เล็งอัปเกรดระบบนิเวศดิจิทัล ตั้งเป้ารายได้โต 10%
