ภายในงาน Techsauce Global Summit 2025 ที่เพิ่งผ่านพ้นไป ท่ามกลางวิกฤติตลาดเงินทุนที่ฝืดเคืองลงทั่วโลก หนึ่งในเวทีเสวนาที่ได้รับความสนใจอย่างล้นหลาม คือหัวข้อ “Beyond Valuations: What Global VCs are Really Looking for in SEA Startups” เป็นการเจาะลึกไปไกลกว่าแค่ตัวเลขมูลค่าบริษัท เพื่อค้นหาว่าในภาวะที่มาตรฐานการลงทุนสูงขึ้น อะไรคือคุณสมบัติที่แท้จริงที่สตาร์ตอัพในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ต้องมีเพื่อดึงดูดความสนใจจากนักลงทุนระดับโลก
เวทีดังกล่าวได้รวบรวมผู้เชี่ยวชาญจากกองทุนชั้นนำของภูมิภาคและระดับโลกมาแลกเปลี่ยนมุมมอง นำโดย ปาลิดา อธิศพงศ์ รักษาการกรรมการผู้จัดการ กรุงศรี ฟินโนเวต, Albert Shyy กรรมการผู้จัดการ Eurazeo, Puiyan Leung พาร์ตเนอร์ Vertex Ventures SEA & India, Yan Lee – Managing Partner ของ Taiwania Hive Ventures และ Alexia Tok Associate จาก Cocoon Capital ซึ่งได้ให้มุมมองที่ลึกซึ้งและเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับผู้ก่อตั้งสตาร์ตอัพทุกคน
ก้าวแรกสู่สายตา VC: ทำอย่างไรให้เป็นที่น่าจดจำก่อนเริ่มระดมทุน
ในยุคที่การแข่งขันสูงและการเข้าถึงเงินทุนยากขึ้น การเตรียมตัวก่อนการระดมทุนอย่างเป็นทางการจึงไม่ใช่ทางเลือก แต่เป็นสิ่งจำเป็นที่สตาร์ตอัพต้องทำอย่างจริงจัง
จากเวทีเสวนา ประเด็นสำคัญประการแรกที่ถูกหยิบยกขึ้นมาคือการสร้างความสัมพันธ์ที่มากไปกว่าแค่การระดมทุน Yan Lee และ Puiyan Leung เห็นตรงกันว่าความสัมพันธ์ระยะยาวคือหัวใจสำคัญ แทนที่จะปรากฏตัวขึ้นเฉพาะในยามที่ต้องการเงินทุน สตาร์ตอัพควรเริ่มสร้างความคุ้นเคยกับนักลงทุนที่สนใจตั้งแต่เนิ่น ๆ ผ่านการส่งอีเมลอัปเดตความคืบหน้าของธุรกิจเป็นระยะ ซึ่งช่วยให้นักลงทุนเห็นถึงพัฒนาการและความมุ่งมั่นของคุณ
ถัดมาคือการแสดงศักยภาพเชิงกลยุทธ์ ปาลิดาได้ให้มุมมองในฐานะ Corporate Venture Capital (CVC) ว่า พวกเขามองหามากกว่าแค่ผลตอบแทนทางการเงิน สตาร์ตอัพที่สามารถแสดงให้เห็นถึงศักยภาพในการทำงานร่วมกับธุรกิจหลักขององค์กร (Synergy) จะมีความน่าสนใจเป็นพิเศษ ยิ่งไปกว่านั้น คือการที่ผู้ก่อตั้งต้อง “รู้จริง” ในธุรกิจของตนเอง Albert Shyy ได้เสริมว่า การแสดงให้เห็นว่าคุณทำการบ้านมาเป็นอย่างดีและ “รู้ตัวเลขของตัวเอง” ทั้ง Unit Economics และเส้นทางสู่การทำกำไร สร้างความน่าเชื่อถือได้มากกว่าการนำเสนอที่สวยหรูแต่ขาดข้อมูลเชิงลึก
อย่างไรก็ตาม หัวใจสำคัญที่สุดคือการมีผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้และแก้ปัญหาจริง (Real Problem) นักลงทุนที่มีประสบการณ์จะมองหาธุรกิจที่ยั่งยืนและสร้างคุณค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้าในระยะยาว การมีผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้จริงและได้รับฟีดแบ็กที่ดีจากผู้ใช้กลุ่มแรก ๆ จะเป็นข้อพิสูจน์ที่ดีที่สุดว่าคุณกำลังสร้างสิ่งที่ตลาดต้องการ
ความเข้ากันได้ (Founder-Investor Fit): เมื่อการลงทุนไม่ใช่แค่เรื่องเงิน
ในโลกของสตาร์ตอัพ การได้รับเงินทุนอาจดูเหมือนเป็นเป้าหมายสูงสุด แต่ “การเลือกว่าจะรับเงินจากใคร” สำคัญไม่น้อยไปกว่ากัน เพราะนี่คือจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ระยะยาวที่ ปาลิดาเปรียบเทียบว่าเหมือนการแต่งงาน ดังนั้น การค้นหา Fit ที่ใช่จึงเป็นรากฐานสำคัญสู่ความสำเร็จ โดยมีมิติที่ต้องพิจารณาอย่างลึกซึ้ง เริ่มจากความสอดคล้องเชิงกลยุทธ์ (Strategic Alignment) ซึ่ง Puiyan Leung เน้นย้ำว่าเป็นพื้นฐานที่สำคัญที่สุด หากผู้ก่อตั้งและนักลงทุนมีภาพอนาคตของบริษัทที่แตกต่างกัน ความขัดแย้งย่อมเกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
นอกเหนือจากกลยุทธ์แล้ว เคมีส่วนตัวและความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน Albert Shyy ได้ให้มุมมองว่า การลงทุนคือการเดิมพันที่ตัวบุคคล ดังนั้นการทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่นจึงเป็นสิ่งจำเป็น ผู้ก่อตั้งควรจะรู้สึกสบายใจที่จะพูดคุยกับพาร์ทเนอร์ของ VC ได้อย่างเปิดอก อีกมิติหนึ่งที่สำคัญคือการสนับสนุนที่มากกว่าแค่ตัวเงิน (Value-Added Support) สตาร์ตอัพในยุคนี้มองหา “Smart Money” ที่มาพร้อมกับการเปิดประตูสู่เครือข่ายลูกค้า หรือคำแนะนำเชิงลึกในด้านต่าง ๆ
ในทางกลับกัน ความสัมพันธ์ที่ดีต้องมาจากการเลือกของทั้งสองฝ่าย Alexia Tok แนะนำว่า ผู้ก่อตั้งควรทำการตรวจสอบ (Due Diligence) นักลงทุนอย่างจริงจังเช่นกัน วิธีที่ดีที่สุดคือการพูดคุยกับผู้ก่อตั้งคนอื่น ๆ ในพอร์ตโฟลิโอของพวกเขา เพื่อทำความเข้าใจสไตล์การทำงานและการให้การสนับสนุนอย่างแท้จริง
วางแผนสู่ “ทางออก” (Exit): จุดเริ่มต้นของการเดินทางครั้งใหม่
สำหรับสตาร์ตอัพจำนวนมาก คำว่า Exit อาจฟังดูเหมือนเส้นชัย แต่ในความเป็นจริงแล้ว มันคือประตูสู่การเดินทางครั้งใหม่ที่แตกต่างและท้าทายยิ่งกว่าเดิม Yan Lee กล่าวว่า “คำว่า Exit เป็นคำสำหรับนักลงทุน แต่สำหรับผู้ก่อตั้ง มันคือการเริ่มต้นบทใหม่ที่ยาวนาน”
–Krungsri Finnovate เดิมพันอนาคต ปั้น AI ไทย-อาเซียนสู่สมรภูมิเทคโลก
เส้นทางแรกที่ถูกมองว่าเป็นจริงที่สุดในภูมิภาคนี้คือ M&A (การควบรวมกิจการ) ปาลิดา อธิศพงศ์ อธิบายว่า องค์กรใหญ่มองหาโซลูชันแบบ “Plug-and-Play” ที่สามารถเสริมศักยภาพธุรกิจเดิมได้ทันที และดีลเหล่านี้มักเกิดจากความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่สร้างสมมาเป็นเวลานาน อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ผู้ก่อตั้งต้องตระหนักคือ M&A ไม่ใช่การขายแล้วจบ แต่เป็นการเริ่มต้นชีวิตในองค์กรที่ใหญ่ขึ้น และมักมาพร้อมกับสัญญาระยะยาว (Lock-up Period)
ในทางกลับกัน เส้นทางที่เปรียบเสมือนความฝันของหลายคนอย่างการ IPO นั้น เป็นเส้นทางมาราธอนที่ต้องพร้อมทุกมิติ Albert Shyy ชี้ว่าต้องใช้เวลาเตรียมตัวอย่างน้อย 2 ปีในการวางระบบภายในให้ได้มาตรฐาน ขณะที่ Yan Lee ได้แชร์ประสบการณ์ตรงว่า ชีวิตหลัง IPO นั้นเต็มไปด้วยความกดดันมหาศาลจากการถูกจับตามองแบบนาทีต่อนาทีจากตลาด
อย่างไรก็ตาม สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือผู้ก่อตั้งไม่ได้เป็นเพียงผู้รอโชคชะตา แต่สามารถมีบทบาทเชิงรุกในการ “ออกแบบ” ทางออกของตัวเองได้ Puiyan Leung แนะนำว่าผู้ก่อตั้งควรคิดเรื่องนี้อย่างมีกลยุทธ์ในทุกรอบของการระดมทุน โดยการคัดเลือกนักลงทุนเชิงกลยุทธ์ (Strategic Investors) เข้ามาร่วมในโครงสร้างผู้ถือหุ้น (Cap Table) เพื่อช่วยนำทางบริษัทไปสู่การ Exit ที่ประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้น
เทรนด์การลงทุน: AI, HealthTech และโอกาสที่ซ่อนอยู่
ในภาวะที่ตลาดการลงทุนมีความรอบคอบมากขึ้น นักลงทุนมองลึกลงไปถึงแก่นของปัญหาที่ธุรกิจนั้น ๆ แก้ไข เทรนด์การลงทุนที่โดดเด่นที่สุดคือปัญญาประดิษฐ์ (AI) ซึ่งได้ก้าวข้ามจากการเป็น Buzzword มาสู่เทคโนโลยีพื้นฐาน Yan Lee ชี้ว่าโอกาสที่น่าตื่นเต้นที่สุดคือการนำ AI ไปประยุกต์ใช้กับองค์ความรู้ที่เอเชียตะวันออกเฉียงใต้มีความเชี่ยวชาญอยู่แล้ว (Vertical AI) เช่น การเกษตร หรือการผลิต
ขณะที่ Puiyan Leung เสริมว่า นักลงทุนมองหา “บริษัทที่ใช้ AI อย่างชาญฉลาด” เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน
อีกหนึ่งเมกะเทรนด์ที่ร้อนแรงไม่แพ้กันคือ HealthTech ซึ่งถูกเร่งปฏิกิริยาจากการแพร่ระบาดของโควิด-19 นักลงทุนให้ความสนใจในโซลูชันที่สามารถเพิ่มการเข้าถึงบริการ, การดูแลสุขภาพเชิงป้องกัน และซอฟต์แวร์ที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้โรงพยาบาล
นอกเหนือจากเทรนด์หลักเหล่านี้ ผู้ร่วมเสวนายังได้ชี้ให้เห็นถึงโอกาสที่ซ่อนอยู่ เช่น การกลับมาของออฟไลน์และ Omnichannel ที่ Puiyan Leung ชี้ว่าสตาร์ตอัพที่สามารถสร้างประสบการณ์ไร้รอยต่อระหว่างออนไลน์และออฟไลน์ได้จะเป็นผู้ชนะ และ เทคโนโลยีเพื่อความยั่งยืน (Sustainability Tech) ซึ่งกำลังกลายเป็นเป้าหมายการลงทุนที่สำคัญในทศวรรษนี้
คำแนะนำสุดท้ายถึง Founder
ตลอดการเสวนาที่เข้มข้น ได้มีการตกผลึกประเด็นสำคัญมากมายที่ผู้ก่อตั้งสตาร์ตอัพทุกคนควรจดจำและนำไปปรับใช้ คำแนะนำสำคัญ
ประการแรกคือการเปลี่ยนแปลงทางความคิด (Mindset Shift) จาก “ผู้รับทุน” เป็น “หุ้นส่วน” ความโปร่งใสคือกุญแจสำคัญ อย่ากลัวที่จะรายงานข่าวร้าย เพราะการปรึกษาปัญหาตั้งแต่เนิ่น ๆ เปิดโอกาสให้นักลงทุนได้เข้ามาช่วยแก้ไขได้ทันท่วงที ควบคู่ไปกับความสัมพันธ์ที่ดี คือการมีเหตุผลที่ยิ่งใหญ่เป็นดาวนำทาง (Your “Why” as a North Star) ซึ่ง Puiyan Leung แนะนำให้ผู้ก่อตั้งตอบคำถาม “ทำไมต้องเป็นคุณ? ทำไมต้องเป็นตอนนี้?” กับตัวเองให้ชัดเจน เพราะมันคือแก่นของเรื่องราวทั้งหมด
คำแนะนำต่อมาคือการตระหนักว่าการสร้างความสัมพันธ์คือกระบวนการ ไม่ใช่โปรเจกต์ การสร้างเครือข่ายด้วยความจริงใจและสม่ำเสมอจะทำให้คุณได้รับความช่วยเหลือกลับมาในวันที่คุณต้องการมันจริง ๆ และท้ายที่สุด ผู้ก่อตั้งต้องโอบกอดการเดินทางที่ไม่มีวันสิ้นสุด จงจำไว้เสมอว่า ไม่ว่าจะเป็นการระดมทุน การ M&A หรือ IPO ทั้งหมดนี้ไม่ใช่ “เส้นชัย” แต่เป็นเพียง “หลักกิโลเมตร” ที่นำคุณไปสู่การเดินทางบทต่อไปที่ใหญ่และท้าทายกว่าเดิม
ในยุคที่การแข่งขันสูงและเงินทุนมีจำกัด สตาร์ตอัพที่จะอยู่รอดและเติบโตได้อย่างยั่งยืน ไม่ได้วัดกันที่ Valuation ที่สูงที่สุด แต่วัดกันที่พื้นฐานธุรกิจที่แข็งแกร่ง ความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริง และหัวใจที่ไม่ยอมแพ้ของผู้ก่อตั้งนั่นเอง
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
ไม่ใช่เรื่องอนาคต: ‘ควอนตัมคอมพิวเตอร์’ ขุมพลังใหม่ที่กำลังพลิกโฉมธุรกิจและ AI
จาก ‘เงินโง่’ สู่ ‘พาร์ตเนอร์โตไว’ ส่องวิธีคิด CVC ยุคใหม่แบบ SCB 10X
