นับเป็นปรากฏการณ์ครั้งสำคัญของวงการเทคโนโลยีไทย เมื่อ KATALYST โดย บีคอน เวนเจอร์ แคปิทัล (Beacon VC) และ FlowAccount ผู้นำด้านซอฟต์แวร์บัญชีออนไลน์ ได้ร่วมกันจัดงาน SaaS Connect Thailand 2025 ครั้งแรกในประเทศไทย เพื่อเป็นหมุดหมายในการสร้างชุมชน (Community) และระบบนิเวศ (Ecosystem) ที่แข็งแกร่งให้กับกลุ่มธุรกิจสตาร์ตอัพที่พัฒนาซอฟต์แวร์เพื่อการบริการ หรือ Software as a Service (SaaS)
โดยงานนี้ได้รวบรวมผู้เชี่ยวชาญจากทุกภาคส่วน ไม่ว่าจะเป็นนักลงทุน (VC) หน่วยงานภาครัฐ และผู้ประกอบการ SaaS รุ่นพี่ที่ประสบความสำเร็จ มาแบ่งปันความรู้และกลยุทธ์ เพื่อให้สตาร์ตอัพไทยสามารถเติบโต (Scale) และอยู่รอดได้อย่างยั่งยืนในสมรภูมิธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไป
กฎกติกาใหม่ในยุคที่ VC เข้มงวดขึ้น
โลกของสตาร์ตอัพ SaaS ไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป ยุคแห่งการเติบโตแบบทุ่มสุดตัว “Growth at all cost” ได้สิ้นสุดลงแล้ว วรพจน์ กิ่งแก้วก้านทอง Partner-Investment จาก บีคอน เวนเจอร์ แคปิทัล (Beacon VC) ชี้ให้เห็นว่าสภาวะเศรษฐกิจที่ผันผวนได้เปลี่ยนพฤติกรรมของทั้งลูกค้าและนักลงทุน ลูกค้าองค์กรมีความละเอียดอ่อนต่อความคุ้มค่าและต้องการผลลัพธ์ที่จับต้องได้ ส่งผลให้วงจรการขายยาวนานขึ้น
ในขณะเดียวกัน โลกของนักลงทุน (VC) ก็เข้าสู่ “ฤดูหนาว” ที่กระบวนการอนุมัติการลงทุนเข้มงวดและยาวนานขึ้น เกณฑ์การพิจารณาเปลี่ยนจากการมองไปข้างหน้า (Forward-looking) มาเป็นการดูผลประกอบการย้อนหลัง 12 เดือน (Trailing 12-month P&L) และสัญญาที่เซ็นแล้วเท่านั้น ตัวคูณมูลค่า (Valuation Multiples) ของบริษัท SaaS ได้ลดลงจากช่วงพีคที่ 19 เท่า เหลือเพียงประมาณ 6 เท่าในปัจจุบัน
ดังนั้น สตาร์ตอัพที่ต้องการระดมทุนในยุคนี้ต้องเปลี่ยนจากการมุ่งเน้นการเติบโตที่ฉาบฉวย มาสู่ “การเติบโตที่ยั่งยืน” (Sustainable Growth) โดยมีตัวชี้วัดสำคัญที่นักลงทุนมองหา อาทิ
- Rule of 40: อัตราการเติบโต (%) บวกกับอัตรากำไร (%) ต้องมากกว่า 40 ซึ่งตัวเลขนี้มีความสัมพันธ์โดยตรงกับมูลค่าที่นักลงทุนจะมอบให้
- LTV to CAC Ratio: อัตราส่วนมูลค่าตลอดชีพของลูกค้าต่อต้นทุนการหาลูกค้า ควรมีค่ามากกว่า 3 เท่า
- Net Revenue Retention (NRR): อัตราการเติบโตของรายได้จากลูกค้าเดิมควรเกิน 100% สะท้อนความสามารถในการรักษาและสร้างรายได้เพิ่มจากฐานลูกค้าเก่า
- Churn Rate: อัตราการเลิกใช้งานของลูกค้าที่ต้องอยู่ในระดับต่ำ
ถอดบทเรียนจากรุ่นพี่: หลากกลยุทธ์สู่ความสำเร็จฉบับ SaaS ไทย
ไฮไลต์สำคัญของงานคือการรวมตัวของเหล่า “รุ่นพี่” ในวงการ SaaS ที่มาแบ่งปันกลยุทธ์และบทเรียนจากประสบการณ์ตรง เพื่อเป็นเข็มทิศให้กับผู้ประกอบการรุ่นใหม่
FlowAccount: เริ่มจาก MVP สู่การเติบโตด้วย Product-Led Growth (PLG) – กฤษฎา ชุตินธร CEO แห่ง FlowAccount เล่าถึงจุดเริ่มต้นที่เกิดจากปัญหา (Pain Point) ของผู้ประกอบการ SME ที่ต้องเสียเวลากับการทำเอกสารบัญชี FlowAccount จึงเริ่มต้นจากการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติพื้นฐานที่จำเป็นเพียงพอต่อการใช้งาน (Minimum Viable Product – MVP) ที่แก้ปัญหาเฉพาะหน้าอย่างการออกใบแจ้งหนี้ และใช้กลยุทธ์ Product-Led Growth (PLG) ที่ให้ผลิตภัณฑ์ “ขายตัวเอง” ผ่านการเปิดให้ทดลองใช้ฟรี (Free Trial) ทำให้ลูกค้าพิสูจน์คุณค่าได้ด้วยตนเอง และสามารถขยายฐานผู้ใช้ได้อย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องเพิ่มทีมขายในสัดส่วนที่เท่ากัน นอกจากนี้ยังต่อยอดสู่ Partner-Led Growth ด้วยการสร้างเครือข่ายกับสำนักงานบัญชีทั่วประเทศ ซึ่งเป็นช่องทางที่ทรงพลังและน่าเชื่อถือ
Wisesight: ปิดดีล Enterprise ด้วยการ “ขายความเชื่อมั่น” ไม่ใช่ซอฟต์แวร์ – กล้า ตั้งสุวรรณ CEO แห่ง Wisesight ได้เปลี่ยนเกมการแข่งขันในตลาดลูกค้าองค์กร (Enterprise) ด้วยการตั้งคำถามที่ทรงพลังกับลูกค้ารายใหญ่อย่าง Samsung ว่า “ซอฟต์แวร์ต่างชาติที่คุณใช้ เข้าใจคนไทยดีกว่าเราจริงหรือ?” กลยุทธ์ของ Wisesight คือการเป็น “ผู้ขายความเชื่อมั่น” ผ่าน 3 เสาหลัก:
- มาตรฐาน (Standard): การลงทุนทำ ISO เพื่อพิสูจน์คุณภาพระดับสากล
- การปรับแต่ง (Customization): สร้างเครือข่ายพาร์ตเนอร์เพื่อช่วยปรับแต่งโซลูชันและกระจายความเสี่ยงให้ลูกค้า
- การบริการ (Service & Support): สร้างวัฒนธรรมที่พร้อมแก้ปัญหาให้ลูกค้าตลอดเวลา แม้จะเป็นเวลาตี 2 ก็ตาม
เมื่อธุรกิจเติบโต จึงเปลี่ยนผ่านสู่โมเดลทีมขายแบบ “Hunter & Farmer” โดยทีม Hunter มีหน้าที่หาลูกค้าใหม่เท่านั้น และทีม Farmer (Customer Experience) จะเข้ามาดูแลต่อเพื่อบริหารประสบการณ์และป้องกันการเลิกใช้งาน
Wongnai POS: สร้าง Ecosystem ด้วยการแก้ปัญหาตลาดให้ถูกจุด – เอกลักษณ์ วิริยะโกวิทยา ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ Lifestyle & Solution Services ของ LINE MAN Wongnai เผยเส้นทางการสร้าง Wongnai POS ที่เริ่มต้นจากบทเรียนราคาแพงในโตเกียว หลังได้เห็นโมเดลของ Recruit Group นักลงทุนผู้เป็นอาจารย์ที่มีทั้งแพลตฟอร์มสื่อ (Hot Pepper) และระบบจัดการร้าน (AirREGI) ทำงานคู่กัน จึงเกิดวิสัยทัศน์ที่จะสร้างเครื่องมือที่ร้านอาหารขาดไม่ได้ เปลี่ยนความสัมพันธ์จาก “ผู้ขายโฆษณา” สู่การเป็น “พันธมิตรทางธุรกิจ”
เดิมพันแรกและบทเรียน: เดิมพันแรกคือการทำ White-label ระบบ POS บน iPad ซึ่งงดงามและพรีเมียม แต่กลับเป็นอาวุธที่ผิดสมรภูมิ เพราะมีราคาสูงเกินไปสำหรับร้านอาหารส่วนใหญ่ของประเทศ
กลยุทธ์พลิกเกม: ทีมงานตัดสินใจอย่างเด็ดขาดในการดีลตรงจากจีนเพื่อหาฮาร์ดแวร์ Android ที่มีคุณภาพในราคาที่เข้าถึงได้ การตีโจทย์ตลาดแตกในครั้งนี้ทำให้ Wongnai POS สามารถเข้าถึงกองทัพร้านอาหารส่วนใหญ่ได้
สงครามภาคพื้นดิน: แต่เทคโนโลยีที่ดีไม่เพียงพอ เพราะการขาย POS คือ ความสัมพันธ์ระยะยาว เมื่อเรียนรู้จากผู้เล่นระดับโลกอย่าง Square จึงตัดสินใจสร้างกองทัพภาคพื้นดินเป็นทีมเซลส์และซัพพอร์ตกว่า 150 ชีวิตทั่วประเทศ เพื่อดูแลการติดตั้งและแก้ปัญหาให้ลูกค้า
Ready Planet: ความท้าทาย 25 ปีสู่ IPO ด้วยการพลิกวิกฤตเป็นโอกาส เรื่องราวของ Ready Planet คือมหากาพย์ที่พิสูจน์ว่าความมุ่งมั่นของ Founder คือหัวใจสำคัญที่สุด โดยสามารถแบ่งกลยุทธ์การเติบโตได้ตามช่วงเวลาดังนี้:
ยุคบุกเบิก (ปี 2000): กลยุทธ์เอาตัวรอดด้วยเงินสด ทรงยศ คันธมานนท์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เรดดี้แพลนเน็ต จำกัด (มหาชน) เริ่มต้นธุรกิจเว็บไซต์สำเร็จรูปในห้องเก็บของที่บ้าน ในยุคฟองสบู่ดอทคอมแตกเขาใช้กลยุทธ์ตั้งราคาที่เข้าถึงง่ายเพียง 1,500 บาทต่อปี ทำให้หาลูกค้าได้กว่า 1,000 รายในปีแรกและมีกระแสเงินสดที่ดีพอที่จะหล่อเลี้ยงธุรกิจให้รอดพ้นจากวิกฤติ ในช่วงนั้นเขาต้องเรียกตัวเองว่าเป็น SME เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและทำทุกอย่างด้วยตัวเอง ตั้งแต่เป็นเซลส์ตอนกลางวันไปจนถึงโปรแกรมเมอร์ตอนกลางคืน
ยุคเติบโต: กลยุทธ์พึ่งพายักษ์ใหญ่และบทเรียนราคาแพง เมื่อมีฐานลูกค้า SME ในมือจำนวนมาก ชื่อของ Ready Planet ก็เป็นที่น่าสนใจของเทคโนโลยียักษ์ใหญ่ บริษัทเข้าสู่ยุคทองด้วยการเป็นพาร์ตเนอร์กับ Google, Baidu, Meta (Facebook) และ Alibaba แต่การเติบโตอย่างรวดเร็วนี้ก็นำมาซึ่งกับดักที่เรียกว่า Shiny Object Syndrome หรือการอยากทำทุกอย่างไปหมด บทเรียนสำคัญที่ได้เรียนรู้คือ การเอาอนาคตของบริษัทไปผูกไว้กับนโยบายของคนอื่นมีความเสี่ยงสูงเหมือนการ “เล่นรูเล็ต”
ยุคพลิกเกม: กลยุทธ์ Reset สู่แก่นแท้ของตัวเอง จุดเปลี่ยนสำคัญคือการตัดสินใจครั้งใหญ่ที่จะ “ลด ละ เลิก” การเป็นพาร์ตเนอร์กับหลายเจ้า และหันกลับมาโฟกัสการพัฒนาแพลตฟอร์มของตัวเองในชื่อ ReadyPlanet All-in-One Sales and Marketing Platform แต่แล้ววิกฤติโควิด-19 ก็ทำให้รายได้หลักที่เป็นรีเบตจากพาร์ตเนอร์ซึ่งเคยทำได้ปีละ 90 ล้านบาท หายไปเหลือเพียง 10 ล้านบาท ส่งผลให้บริษัทขาดทุนหนัก แทนที่จะยอมแพ้ ผู้ก่อตั้งกลับมองว่าเหตุการณ์ที่ดูเหมือน “โชคร้าย” นี้คือ “โชคดี” ที่เป็นโอกาสให้ได้ Reset ทุกอย่าง
เขาได้ปรับกลยุทธ์ครั้งใหญ่โดยเปลี่ยนทีมเซลล์ทั้งหมดให้มาโฟกัสการขายแพลตฟอร์มของตัวเอง และปรับราคาขายจากเดิมหลักพันบาทไปสู่แพ็กเกจหลักหมื่นถึงหลักแสนบาทเพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าพรีเมียม กลยุทธ์นี้ประสบความสำเร็จอย่างงดงาม เพียงปีถัดมาบริษัทสามารถพลิกกลับมาทำกำไรได้และเดินหน้าเข้าตลาดหลักทรัพย์ MAI ได้สำเร็จในปี 2022
Ecosystem View: มุมมองจากภาครัฐและตลาดทุนต่อโอกาสและความท้าทายของ SaaS ไทย
งานสัมมนาครั้งนี้ยังได้สะท้อนภาพอนาคตของระบบนิเวศ SaaS ไทย จากมุมมองของผู้กำหนดนโยบายและผู้เล่นสำคัญในตลาดทุน ทั้งจากสำนักงานส่งเสริมเศรษฐกิจดิจิทัล (depa) สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA) และตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ (mai) ซึ่งสะท้อนภาพทั้งโอกาสและความท้าทายที่สตาร์ตอัพไทยต้องเผชิญ
โอกาสทองของ SaaS สัญชาติไทย
ธนพงษ์ ณ ระนอง กรรมการผู้จัดการ บริษัท บีคอน เวนเจอร์ แคปิทัล จำกัด (Beacon VC) กล่าวว่า ความตั้งใจในการจัดงานเพื่อมอบความรู้เกี่ยวกับธุรกิจ SaaS ซึ่งกำลังอยู่ในช่วงเวลาที่เหมาะสมอย่างยิ่ง เพราะเทรนด์ในปัจจุบันคือ “Everything as a Service” หรือการเปลี่ยนทุกสิ่งให้กลายเป็นบริการ ซึ่งเป็นกลยุทธ์หลักที่ทุกบริษัทนำมาใช้เพื่อลดต้นทุนและปรับเปลี่ยนโมเดลธุรกิจ จากเดิมที่ต้องลงทุนซื้อซอฟต์แวร์เป็นแพ็กเกจ ก็หันมาใช้บริการที่ยืดหยุ่นและคุ้มค่ากว่าแทน
ในประเด็นสำคัญอย่างการระดมทุนและการขยายธุรกิจ ธนพงษ์ได้ให้คำแนะนำที่น่าสนใจว่า โลกของ Venture Capital (VC) ได้เปลี่ยนไปแล้ว จากในอดีตที่มุ่งหวังการเติบโตแบบก้าวกระโดด 10-20 เท่า มาสู่แนวทางที่ระมัดระวังและมองหาการเติบโตที่ยั่งยืนมากขึ้น ดังนั้น Startup ที่สามารถเติบโตได้ 2-4 เท่าภายใน 5 ปี ก็ถือว่าอยู่ในเกณฑ์ที่น่าพอใจสำหรับนักลงทุนจำนวนมากในปัจจุบัน
เขาเน้นย้ำว่า แทนที่จะทุ่มงบประมาณไปกับการตลาดเพื่อสร้างยอดดาวน์โหลดเพียงอย่างเดียว Startup ควรหันกลับมาให้ความสำคัญกับการพัฒนาระบบการทำงานภายใน เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและอัตรากำไรให้แข็งแกร่งเสียก่อน แล้วจึงค่อยนำเงินไปต่อยอดขยายบริการใหม่ ๆ ซึ่งจะเป็นการสร้างการเติบโตที่มั่นคงกว่า
ดร.ชินาวุธ ชินะประยูร ผู้ช่วยผู้อำนวยการใหญ่ สำนักงานส่งเสริมเศรษฐกิจดิจิทัล (depa) ชี้ว่าเทคโนโลยีคลาวด์และอินเทอร์เน็ตความเร็วสูงได้ทลายกำแพงด้านต้นทุน ทำให้ SME สามารถเข้าถึงเครื่องมือซอฟต์แวร์ระดับเดียวกับบรรษัทข้ามชาติได้ ไม่ว่าจะเป็น CRM หรือ Marketing Automation
โอกาสที่สำคัญที่สุดคือ ตลาดเฉพาะทาง (Vertical SaaS) และความเข้าใจในบริบทไทย การเจาะตลาดเฉพาะทางที่เข้าใจกฎระเบียบ ข้อบังคับ และกระบวนการทำงานที่เป็นเอกลักษณ์ของไทย เช่น HealthTech, ESG Tech หรือ AgriTech เป็นความได้เปรียบที่ผู้เล่นระดับโลกไม่สามารถลอกเลียนแบบได้ง่าย
ประเทศไทยมีผู้ประกอบการในตลาด SME และ Micro-SME หลายล้านราย ซึ่งเป็นกระดูกสันหลังของเศรษฐกิจและเป็นโอกาสมหาศาล พวกเขาต้องการเครื่องมือที่ใช้งานง่าย เป็นมิตรกับโทรศัพท์มือถือ (Mobile-First) และแก้ปัญหาเฉพาะจุดได้ทันที
SaaS ไทยสามารถเป็น ประตูสู่ตลาดอาเซียน (Gateway to ASEAN) ได้ ปริวรรต วงษ์สำราญ รองผู้อำนวยการด้านระบบนวัตกรรม สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (องค์การมหาชน) (NIA) ให้มุมมองว่าสตาร์ตอัพควรมี Global Mindset ตั้งแต่แรกเริ่ม เพราะโซลูชันที่แก้ปัญหาให้ธุรกิจไทยได้ ก็มักจะสามารถนำไปปรับใช้กับตลาดเพื่อนบ้านที่มีลักษณะใกล้เคียงกันได้
ความท้าทายบนเส้นทางสู่การเติบโต
- การบริหารจัดการความเสี่ยงและ PDPA: ดร.ชินาวุธ ย้ำว่าความท้าทายเชิงพื้นฐานที่สำคัญที่สุดคือการบริหารความเสี่ยงและการปฏิบัติตามกฎหมายคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคล (PDPA) อย่างจริงจัง ซึ่งเป็นรากฐานของการสร้างความไว้วางใจให้แก่ลูกค้าในระยะยาว
- หุบเหวแห่งความตาย (Valley of Death): สตาร์ตอัพจำนวนมากมักเผชิญกับช่วง “หุบเหวแห่งความตาย” ในระหว่างการขยายธุรกิจ เพราะไม่สามารถบริหารจัดการความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้นได้ ทั้งในด้านเทคโนโลยี ทีมงาน และโดยเฉพาะด้านการเงิน
- การเตรียมความพร้อมสู่ตลาดทุน (IPO Readiness): ประพันธ์ เจริญประวัติ ผู้จัดการตลาดหลักทรัพย์ mai ชี้ว่าการเข้าจดทะเบียนคือเกมการเงินที่จะนำธุรกิจสู่การเติบโตแบบก้าวกระโดด แต่สตาร์ตอัพต้องเตรียมตัวอย่างมหาศาล ตั้งแต่การจัดทำระบบบัญชีตามมาตรฐาน (IFRS) การวางระบบควบคุมภายในที่โปร่งใส, ไปจนถึงการจัดตั้งคณะกรรมการบริษัทที่มีกรรมการอิสระเพื่อสร้างธรรมาภิบาลที่ดี ซึ่งเป็นกระบวนการที่ต้องใช้เวลาและความทุ่มเท
ธนพงษ์ ได้ฝากข้อคิดว่า ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่มิได้สร้างธุรกิจขึ้นมาเพื่อขายทิ้ง แต่ต้องการที่จะอยู่และเติบโตไปกับมันในระยะยาว และการ Exit ไม่จำเป็นต้องเป็นการเข้าตลาดหลักทรัพย์ (IPO) เสมอไป การเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของบริษัทที่ใหญ่กว่าผ่านการควบรวมกิจการก็เป็นอีกเส้นทางหนึ่งที่น่าสนใจ เพราะบริษัทที่เข้ามาซื้อไม่ได้ต้องการแค่เทคโนโลยี แต่ต้องการทีมงานและตัวผู้ก่อตั้งเข้าไปเป็นกำลังสำคัญในการขับเคลื่อนองค์กรต่อไป
“อยากฝากให้ผู้ประกอบการทุกคนวาดภาพความฝันและอนาคตของตนเองในอีก 10 ปีข้างหน้าให้ชัดเจน แล้วออกแบบเส้นทางการเดินทางไปสู่เป้าหมายนั้นอย่างมุ่งมั่น โดยเรียนรู้จากประสบการณ์ของผู้อื่น เพื่อสร้างความสำเร็จในแบบฉบับของตนเอง” ธนพงษ์ กล่าว
งาน SaaS Connect Thailand 2025 ครั้งนี้จึงไม่ได้เป็นเพียงแค่งานสัมมนา แต่เป็นการจุดประกายและวางรากฐานที่สำคัญให้กับชุมชน SaaS ในประเทศไทย เพื่อสร้างเครือข่ายที่แข็งแกร่ง ผลักดันให้เกิดการเรียนรู้และเติบโตไปด้วยกัน ซึ่งจะนำไปสู่การยกระดับขีดความสามารถในการแข่งขัน และผลักดันให้ประเทศไทยกลายเป็นศูนย์กลางทางเทคโนโลยีของภูมิภาคอาเซียนได้อย่างแท้จริง
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
‘Beyond Valuation’ สิ่งที่ VC มองหาจริง ๆ ในสตาร์ตอัพ SEA วันนี้
‘Breakthrough Energy’ ชี้ Climate Tech คือโอกาสลงทุนครั้งใหญ่ในอาเซียน
