ในแวดวงธุรกิจเทคโนโลยีที่มีการแข่งขันสูง การที่สตาร์ตอัพสัญชาติไทยจะก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำและได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าระดับองค์กร (Enterprise) นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เรื่องราวของ Wisesight คือกรณีศึกษาที่น่าสนใจ ซึ่งเต็มไปด้วยการปรับตัว การตัดสินใจครั้งสำคัญ และการเปลี่ยนมุมมองทางธุรกิจ ที่ถ่ายทอดผ่านวิสัยทัศน์ของคุณกล้า ตั้งสุวรรณ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ไวซ์ไซท์ (ประเทศไทย) จำกัด
จากสองบริษัทชั้นนำสู่การรวมพลังครั้งสำคัญ
หากจะเข้าใจความสำเร็จของ Wisesight ในวันนี้ ต้องย้อนกลับไปที่จุดเริ่มต้น ซึ่งมาจากการรวมตัวของสองสตาร์ตอัพด้านข้อมูลโซเชียลที่เคยเป็นทั้งคู่แข่งและผู้บุกเบิกตลาดในเวลาเดียวกัน
ฝั่งหนึ่งคือ OBVOC (โอบีว็อค) ที่ก่อตั้งโดยคุณกล้า ซึ่งเป็นผู้ให้บริการ Social Listening ยุคแรกๆ ของไทย และมีจุดแข็งด้านการวิเคราะห์ข้อมูลเชิงลึกโดยทีมงานผู้เชี่ยวชาญ (Human Analysis) ส่วนอีกฝั่งคือ Thoth Zocial (โธธ โซเชียล) ซึ่งมีคุณป้อม-ภาวุธ พงษ์วิทยภานุ เป็นหนึ่งในผู้บริหาร และมีความโดดเด่นอย่างยิ่งในด้านวิศวกรรม (Engineering) และการพัฒนาระบบดึงข้อมูลที่มีประสิทธิภาพสูง
แม้ทั้งสองบริษัทจะเป็นผู้นำในตลาด แต่ก็ตระหนักดีว่าการแข่งขันกันเองอาจกลายเป็นข้อจำกัดในการเติบโตสู่ระดับภูมิภาค จุดเปลี่ยนครั้งสำคัญจึงเกิดขึ้นในปี 2560 เมื่อทั้งสองตัดสินใจควบรวมกิจการ เพื่อนำจุดแข็งของแต่ละฝ่ายมาผสมผสานให้เกิดเป็นพลังที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น และหลังจากการรวมทีมงานและวัฒนธรรมองค์กรเข้าด้วยกัน ในปี 2561 บริษัทก็ได้รีแบรนด์และเปิดตัวในชื่อใหม่ว่า “Wisesight” พร้อมประกาศเป้าหมายในการเป็นผู้นำตลาดอย่างเต็มตัว
กลยุทธ์เปลี่ยนเกม: หยุดขายซอฟต์แวร์ แต่เริ่ม “ขายความเชื่อมั่น”
เมื่อมีรากฐานที่แข็งแกร่งแล้ว ความท้าทายต่อไปคือการเจาะตลาดลูกค้าระดับองค์กร (Enterprise) ซึ่งเป็นโจทย์ที่ยากที่สุด คุณกล้าเล่าถึงจุดเปลี่ยนในการเข้าหาลูกค้ารายใหญ่อย่าง Samsung เป็นครั้งแรก ทีมงานไม่ได้เริ่มต้นด้วยการนำเสนอว่ามีข้อมูลอะไรบ้าง แต่ตั้งคำถามที่ทรงพลังกลับไปว่า “ซอฟต์แวร์จากต่างประเทศที่คุณใช้อยู่ เข้าใจบริบทของคนไทยได้ดีกว่าเราจริงหรือครับ เขารู้จัก Pantip ไหม หรือรู้จักเพจอีเจี๊ยบ เลียบด่วน หรือเปล่า”
คำถามนี้สะท้อนให้เห็นว่า สำหรับองค์กรระดับโลกแล้ว พวกเขาไม่ได้มองหาแค่ซอฟต์แวร์ แต่กำลังมองหาโซลูชันที่จะช่วยลดความเสี่ยงทางธุรกิจได้จริง
Wisesight จึงปรับกลยุทธ์ใหม่ทั้งหมด มาสู่การเป็น “ผู้ขายความเชื่อมั่น” โดยสร้างเกราะป้องกันความเสี่ยงให้ลูกค้าผ่าน 3 เสาหลักที่จับต้องได้
- มาตรฐาน (Standard) ที่เทียบเท่าระดับสากล: แบรนด์ระดับโลกอย่าง Microsoft หรือ Salesforce มีความน่าเชื่อถือในตัวเอง แต่สำหรับซอฟต์แวร์ของไทย ความเชื่อมั่นเป็นสิ่งที่ต้องสร้างขึ้น Wisesight จึงลงทุนทำมาตรฐาน ISO เพื่อเป็นเครื่องพิสูจน์ที่ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีคุณภาพและมาตรฐานระดับสากล ทำให้ลูกค้าองค์กรมั่นใจได้ว่าซอฟต์แวร์จะทำงานได้อย่างมีเสถียรภาพ โดยไม่ต้องเสียเวลาและทรัพยากรในการตรวจสอบซ้ำซ้อน
- การปรับแต่ง (Customization) ที่ยืดหยุ่นและไร้ความเสี่ยง: คุณกล้าย้ำว่าองค์กรขนาดใหญ่มักไม่ใช้ซอฟต์แวร์แบบสำเร็จรูปทั้งหมด เพราะมีกรอบการทำงานและรูปแบบการรายงานที่เป็นมาตรฐานมาจากสำนักงานใหญ่ในต่างประเทศ แต่การปรับแต่งก็อาจมาพร้อมกับความเสี่ยงหากต้องพึ่งพาทีมพัฒนาของ Wisesight เพียงฝ่ายเดียว Wisesight จึงสร้าง เครือข่ายพาร์ทเนอร์ ที่สามารถช่วยปรับแต่งโซลูชันให้ลูกค้าได้เช่นกัน เป็นการกระจายความเสี่ยงและสร้างความมั่นใจว่าโครงการจะสามารถเดินหน้าต่อไปได้อย่างราบรื่น
- การบริการและการสนับสนุน (Service & Support) ที่เป็นมากกว่าสัญญา: นี่คือหัวใจสำคัญที่สร้างความแตกต่างอย่างแท้จริง คุณกล้าเน้นว่า “Mindset สำคัญกว่า Process” มันคือวัฒนธรรมองค์กรที่ว่า “หากมีปัญหาตอนตี 2 ทีมก็พร้อมที่จะลุกขึ้นมาแก้ไข” ไม่ใช่แค่การรับเรื่อง แต่คือการลงมือตรวจสอบปัญหาทันที แม้จะต้องปลุกโปรแกรมเมอร์เพื่อตรวจสอบและตอบกลับลูกค้าให้ได้ภายในครึ่งชั่วโมง การตอบสนองที่รวดเร็วและใส่ใจในระดับนี้ คือสิ่งที่เปลี่ยนความสัมพันธ์จากผู้ซื้อ-ผู้ขาย ไปสู่การเป็นพาร์ทเนอร์ที่ไว้วางใจได้อย่างแท้จริง
พลังของสโนว์บอล และกลยุทธ์สร้างแบรนด์เพื่อลดขั้นตอนการขาย
เมื่อ Wisesight สามารถชนะใจลูกค้ารายแรกอย่าง Samsung ได้สำเร็จ ก็เกิด “ปรากฏการณ์สโนว์บอล” (Snowball Effect) ขึ้นทันที คุณกล้ายอมรับว่าลูกค้ารายแรกอาจไม่ได้สร้างกำไรมหาศาล แต่มันคือการลงทุนในความน่าเชื่อถือที่ประเมินค่าไม่ได้ ทันทีที่ปิดดีลสำเร็จ ชื่อของ Samsung ก็ถูกนำไปใช้เป็นเครื่องยืนยันคุณภาพ เพื่อเปิดประตูสู่ลูกค้ารายต่อไป Wisesight ไม่ได้รอให้ลูกค้าเดินเข้ามาหา แต่เดินหน้าไปหาบริษัทอื่น ๆ ในอุตสาหกรรมเดียวกัน พร้อมกับบอกว่า “ผู้นำตลาดอย่าง Samsung ยังเลือกใช้เรา” กลยุทธ์นี้ช่วยทลายกำแพงความลังเลและสร้างแรงส่งให้ธุรกิจเติบโตอย่างรวดเร็ว
เพื่อให้ก้อนสโนว์บอลนี้ใหญ่และเร็วขึ้น Wisesight ได้ใช้กลยุทธ์ที่เฉียบคมอีกอย่างหนึ่งคือ การสร้างแบรนด์เพื่อลดวงจรการขายที่ยืดเยื้อ คุณกล้าตั้งโจทย์ว่าจะทำอย่างไรเพื่อลดจำนวนการประชุมจาก 7-8 ครั้งให้เหลือน้อยที่สุดก่อนจะเซ็นสัญญา? คำตอบคือ “การตัดการประชุมครั้งที่ 1 ทิ้งไป”
“การประชุมครั้งที่ 1” คือการแนะนำตัวว่า “เราคือใคร ทำอะไร” ซึ่งเป็นขั้นตอนที่มักจะเสียเวลา Wisesight จึงทุ่มงบประมาณไปกับการสร้างแบรนด์และทำคอนเทนต์อย่างจริงจัง เพื่อให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายรู้จักตัวตนและโซลูชันของบริษัทเป็นอย่างดี ก่อนที่ทีมขายจะเข้าไปพบด้วยซ้ำ
เป้าหมายคือในวันที่ทีมขายไปถึงหน้างาน ลูกค้าจะพูดว่า “โอเค ผมรู้จัก Wisesight อยู่แล้ว เรามาคุยกันเลยดีกว่าว่าโซลูชันของคุณจะช่วยแก้ปัญหาให้ผมได้อย่างไร” การลงทุนสร้างแบรนด์ในลักษณะนี้ได้เปลี่ยนเกมการขายอย่างสิ้นเชิง จากเดิมที่ต้องใช้เวลา 8-10 นัดเพื่อปิดดีล ก็ลดลงเหลือเพียง 3-4 นัดเท่านั้น นี่คือบทพิสูจน์ว่าสำหรับธุรกิจ B2B การสร้างแบรนด์ไม่ใช่แค่เรื่องภาพลักษณ์ แต่เป็นเครื่องมือเชิงกลยุทธ์ที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพและเร่งการเติบโตได้อย่างมหาศาล
สร้างทีมที่รองรับการเติบโต: จาก Founder-Led สู่โมเดล Hunter & Farmer
เมื่อธุรกิจเติบโตอย่างรวดเร็ว สตาร์ตอัพมักจะต้องเผชิญหน้ากับ “กฎ 3 และ 10” ที่คุณกล้าอธิบายว่า เมื่อจำนวนพนักงานเพิ่มจาก 3 เป็น 10, จาก 10 เป็น 30, และจาก 30 เป็น 100 กระบวนการทำงานแบบเดิมที่เคยใช้ได้ผลอาจเริ่มไม่เพียงพอ Wisesight เองก็เคยเผชิญกับความท้าทายนี้ในช่วงที่มีพนักงานราว 40-50 คน และต้องตัดสินใจว่าจะ “โตต่อหรือพอแค่นี้”
คำตอบของพวกเขาคือการออกแบบโครงสร้างทีมที่รองรับการเติบโต (Growth Machine) ขึ้นมาใหม่ โดยเปลี่ยนจากการขายที่พึ่งพาผู้ก่อตั้ง (Founder-Led) ไปสู่โมเดล “Hunter & Farmer” ที่ขยายผลได้และยั่งยืน
ทีม Hunter (Sales): มีเป้าหมายชัดเจนคือการ “ล่า” หรือหาลูกค้าใหม่เท่านั้น ภารกิจของพวกเขาคือการค้นหาลูกค้ารายใหม่และปิดการขายให้ได้ เมื่อลูกเซ็นสัญญาเรียบร้อย ภารกิจของ Hunter ก็จะสิ้นสุดลง และพวกเขาจะออกไปหาเป้าหมายใหม่ต่อไป
ทีม Farmer (Customer Experience – CX): ทีมนี้จะเข้ามารับช่วงต่อทันทีหลังจากที่ Hunter ปิดการขายได้สำเร็จ Wisesight ตั้งใจเปลี่ยนชื่อตำแหน่งจาก “Account Manager” เป็น “Customer Experience” เพื่อย้ำว่าหน้าที่ของพวกเขาไม่ใช่แค่การดูแลบัญชีลูกค้า แต่คือการ “บริหารจัดการประสบการณ์ทั้งหมดของลูกค้า” ทีม CX จะดูแลตั้งแต่การเริ่มใช้งาน (Onboarding) ไปจนถึงการสนับสนุนเพื่อให้ลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ และที่สำคัญ ทีมนี้จะทำงานโดยใช้ข้อมูล (Data-Driven) ผ่าน Dashboard ที่คอยติดตามพฤติกรรมการใช้งาน เช่น “หากลูกค้าล็อกอินน้อยกว่าเกณฑ์ที่กำหนด จะมีสัญญาณเตือนขึ้นมา” เพื่อให้ทีมสามารถเข้าไปดูแลและป้องกันการยกเลิกบริการได้อย่างทันท่วงที
เมื่อโครงสร้างนี้ทำงานได้อย่างสมบูรณ์ บทบาทของผู้ก่อตั้งก็จะเปลี่ยนไป คุณกล้าจะถอยตัวเองออกมาจากการขายในชีวิตประจำวัน และทำหน้าที่เป็น “ทรัพยากรเชิงกลยุทธ์” ที่ทีมขายสามารถดึงตัวไปใช้ในดีลสำคัญ ๆ ได้ตามความจำเป็น เพื่อปลดล็อกอุปสรรคและทำให้องค์กรสามารถเติบโตต่อไปได้อย่างต่อเนื่อง
เรื่องราวของ Wisesight ไม่ใช่แค่เรื่องราวความสำเร็จ แต่เป็นเหมือนแผนที่นำทางที่จับต้องได้สำหรับสตาร์ตอัพไทย ซึ่งพิสูจน์ให้เห็นว่า ‘การปิดดีลแรก’ ที่สำคัญที่สุด ไม่ได้วัดกันที่มูลค่าสัญญา แต่วัดกันที่ “ความเชื่อมั่น” ที่ได้รับมา และ ‘ทีมที่แข็งแกร่ง’ ที่สุด ก็ไม่ได้สร้างจากเงินทุน แต่สร้างจากวัฒนธรรมและกระบวนการที่พร้อมจะดูแลความเชื่อมั่นนั้นให้คงอยู่ตลอดไป เพราะท้ายที่สุดแล้วในสมรภูมิที่ทุกคนสามารถมีเทคโนโลยีที่ดีได้เหมือนกัน สิ่งที่จะทำให้สตาร์ตอัพไทยโดดเด่นและเติบโตได้อย่างยั่งยืน ก็คือความสามารถในการเป็น ‘พาร์ทเนอร์’ ที่ลูกค้าพร้อมจะฝากอนาคตไว้ด้วยนั่นเอง
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
อนาคตการลงทุน ICO: เทรนด์ ‘Investment Token’ และภูมิทัศน์ใหม่ในตลาดสินทรัพย์ดิจิทัลไทย
