ประเทศไทยกำลังยืนอยู่บนปากประตูของการปฏิวัติทางการเงินครั้งสำคัญ กับการมาถึงของ Virtual Bank หรือธนาคารไร้สาขา ซึ่งไม่ใช่แค่การเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยี แต่คือการเปลี่ยนภูมิทัศน์การเข้าถึงบริการทางการเงินของคนไทยไปอย่างสิ้นเชิง
โดยล่าสุด ในเวทีเสวนาหัวข้อ Virtual Bank ภายในงาน SET Thailand Focus 2025 สองผู้บริหารจากผู้เล่นรายใหญ่อย่าง มาณพ เสงี่ยมบุตร ประธานเจ้าหน้าที่บริหารการเงิน (Chief Financial Officer) SCBX และ อิทธินันท์ วัฒน์สุขสันติ ผู้อำนวยการฝ่ายสินเชื่อ บริษัท แอสเซนด์ มันนี่ จำกัด และผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจผลิตภัณฑ์สินเชื่อ บริษัท แอสเซนด์ นาโน จำกัด ได้มาร่วมเปิดเผยวิสัยทัศน์และพิมพ์เขียวกลยุทธ์ของตนเป็นครั้งแรก สะท้อนให้เห็นถึงแนวทางที่แตกต่างแต่มีเป้าหมายร่วมกัน คือการเจาะตลาดกลุ่มที่ธนาคารเดิมเข้าไม่ถึง (Underbanked/Underserved) และสร้างประสบการณ์ทางการเงินรูปแบบใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อน
โจทย์ใหญ่: เมื่อ Mobile Banking ไม่ใช่คำตอบสุดท้าย
เมื่อมองเพียงผิวเผิน ตลาดการเงินของไทยอาจดูเหมือนอิ่มตัวด้วยเทคโนโลยีดิจิทัลแล้ว มาณพ กล่าวว่าเฉพาะแอปพลิเคชัน SCB EASY ก็มีผู้ใช้งานมากกว่า 18 ล้านคน อย่างไรก็ตาม ตัวเลขที่สูงนี้กลับซ่อนความจริงที่สำคัญซึ่งเป็นรากฐานและเหตุผลของการเกิดขึ้นของ Virtual Bank นั่นคือ “จำนวนผู้ใช้งานที่สูง ไม่ได้หมายถึงการเข้าถึงบริการทางการเงินที่ทั่วถึง”
มาณพได้ขยายความประเด็นนี้ว่า ผู้ใช้งานส่วนใหญ่เป็นเพียงผู้ใช้ที่เข้ามาทำธุรกรรมพื้นฐานตามปกติ เช่น การโอนเงิน จ่ายบิล ซึ่งไม่ได้หมายความว่าพวกเขาสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ทางการเงินอื่น ๆ ที่จำเป็นต่อชีวิต เช่น สินเชื่อเพื่อหมุนเวียนธุรกิจขนาดย่อย การออมเพื่อเป้าหมาย หรือการลงทุนที่เหมาะสมกับตนเองได้
ช่องว่างนี้เกิดขึ้นจากปรัชญาการออกแบบที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ธนาคารดั้งเดิมส่วนใหญ่มองว่าแอปฯ Mobile Banking เป็นเพียงช่องทางดิจิทัล (Digital Channel) อีกช่องทางหนึ่ง เพิ่มเติมจากสาขาที่มีอยู่ ทำให้แอปพลิเคชันถูกพัฒนาขึ้นโดยมีผลิตภัณฑ์เป็นตัวตั้ง (Product-Driven) มากกว่าที่จะมีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (Customer-Driven) ผลลัพธ์ที่ได้คืออินเทอร์เฟซที่ค่อนข้างตายตัวและขาดความเป็นส่วนบุคคล (Not Personalized) ลูกค้าต้องกดผ่านเมนูหลายชั้นเพื่อค้นหาสิ่งที่ต้องการ แทนที่แอปฯ จะทำความเข้าใจพฤติกรรมและเสนอทางออกที่เหมาะสมให้โดยอัตโนมัติ
ช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่าง “ความสะดวกในการทำธุรกรรม” กับ “การเข้าถึงบริการทางการเงินอย่างแท้จริง” คือโจทย์ใหญ่ที่ Virtual Bank ถูกออกแบบมาเพื่อตอบโจทย์และเอาชนะ ไม่ใช่การเข้ามาเพื่อทดแทน Mobile Banking ที่มีอยู่ แต่เพื่อวิวัฒนาการไปอีกขั้น สู่การให้บริการประชากรกลุ่มใหญ่ที่ยังคงถูกทิ้งไว้ข้างหลัง แม้ว่าในมือของพวกเขาจะมีแอปฯ ธนาคารอยู่แล้วก็ตาม
สองแนวรบ สองกลยุทธ์ที่แตกต่าง
แม้จะมีเป้าหมายในการเจาะตลาดกลุ่ม Underbanked เหมือนกัน แต่ทั้งสองกลุ่มกลับมีแนวทางการสร้าง Virtual Bank ที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง สะท้อนถึงปรัชญาและจุดแข็งขององค์กรที่ต่างกัน
มาณพ กล่าวว่า กลยุทธ์ของ SCBX คือการเรียนรู้จากความสำเร็จที่หาได้ยากในระดับโลกอย่าง Kakao Bank เป็นบริษัทในเกาหลีใต้ เป็นธนาคารดิจิทัลโดยสมบูรณ์ ไม่มีหน้าสาขาเลย) และ WeBank ธนาคารดิจิทัลชั้นนำในจีน โดยหัวใจสำคัญคือการสร้างธนาคารขึ้นมาใหม่ทั้งหมดบนรากฐานของเทคโนโลยี “AI-Native” และ “Cloud-Native” ตั้งแต่ต้นจนจบ ไม่ใช่การนำเทคโนโลยีมาปรับใช้กับระบบเดิม
“ธนาคารปัจจุบันพยายามจะปรับตัวไปสู่ AI-First แต่ไม่ใช่เรื่องง่ายเพราะมีระบบดั้งเดิม (Legacy System) เป็นอุปสรรค การเริ่มต้นใหม่ทั้งหมดด้วยทีมงานและแนวคิดใหม่ๆ ทำให้เราสร้างความแตกต่างได้อย่างแท้จริง” มาณพ กล่าว
เป้าหมายของ SCBX คือการสร้างผลิตภัณฑ์และบริการที่มอบประสบการณ์ใหม่ด้วยนวัตกรรม ใช้งานง่าย และปรับให้เข้ากับแต่ละบุคคลในระดับสูง (Hyper-Personalized) ผ่านการใช้ Gamification และฟีเจอร์ที่ลูกค้าสามารถเลือกปรับได้เองตามพฤติกรรม
ที่สำคัญที่สุดคือการสร้างโครงสร้างต้นทุนที่ต่ำกว่าเดิมอย่างมีนัยสำคัญ ซึ่งเป็นกุญแจสู่การอยู่รอด มาณพเปิดเผยว่า “SCB มีอัตราส่วนต้นทุนต่อรายได้ (Cost to Income Ratio) ราว 38-39% แต่เป้าหมายของเราคือต้องทำให้ต่ำกว่านั้นมาก โดย Kakao Bank ทำได้ที่ประมาณ 30% ต้น ๆ ส่วน WeBank ทำได้ต่ำกว่า 30% นี่คือมาตรฐานที่เราต้องไปให้ถึง ไม่เช่นนั้นเราจะอยู่ไม่ได้ในเกมนี้”
สำหรับ Ecosystem นั้น SCBX จะไม่ใช้ประโยชน์จากโครงสร้างพื้นฐานเดิมของธนาคารไทยพาณิชย์ แต่จะสร้างแพลตฟอร์มที่เป็นกลางในรูปแบบ “Plug-and-Play” เพื่อเชื่อมต่อกับ Ecosystem ที่หลากหลายในอนาคต
ในขณะที่ SCBX เลือกสร้างใหม่จากศูนย์ กลุ่ม Ascend Money กลับใช้จุดแข็งจาก Ecosystem ที่มีอยู่แล้วเป็นฐานในการต่อยอด ด้วยฐานผู้ใช้ True Money กว่า 30 ล้านคน และเครือข่ายพันธมิตรที่กว้างขวาง กลยุทธ์หลักของพวกเขาคือ “ทำให้ธนาคารเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของลูกค้า”
“เป้าหมายของเราไม่ใช่การสร้างแอปฯ ใหม่อีกหนึ่งตัวให้ลูกค้าต้องจดจำ แต่เราจะฝังบริการธนาคารเข้าไปในทุกช่วงเวลาของลูกค้า เมื่อลูกค้าใช้จ่ายผ่านแอปฯ เราจะเห็นพฤติกรรม และสามารถเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมได้ในเวลาที่ใช่ ไม่ว่าจะเป็นการออม การลงทุน หรือสินเชื่อ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่านี่คือสิ่งที่มาสนับสนุนชีวิตพวกเขา ไม่ใช่ภาระ” คุณอิทธินันท์ กล่าว
จุดเด่นของกลุ่มนี้คือความสามารถในการใช้ข้อมูลทางเลือก (Alternative Data) จาก Ecosystem มาทำคะแนนเครดิต (Credit Scoring) เพื่อปลดล็อกโอกาสให้กลุ่ม Gig Worker ผู้ค้ารายย่อย หรือผู้มีรายได้ไม่แน่นอน ที่ระบบธนาคารแบบเดิมเข้าไม่ถึง
คุณอิทธินันท์ กล่าวว่า “คนกลุ่มนี้ไม่ใช่คนไม่มีวินัยหรือมีความเสี่ยงสูง แต่ระบบเดิมไม่ได้ถูกสร้างมาเพื่อพวกเขา การที่เราอนุมัติสินเชื่อเล็ก ๆ ให้แม่ค้าแผงลอยที่ต้องการเงินทุนไปซื้อของเข้าร้านในวันรุ่งขึ้น นั่นคือการมอบโอกาสให้พวกเขาได้พิสูจน์ตัวเอง”
บริการของพวกเขาจะไปไกลกว่าแค่สินเชื่อ แต่จะครอบคลุมถึงผลิตภัณฑ์เงินฝากที่ออกแบบมาเฉพาะกลุ่ม การลงทุน และผลิตภัณฑ์คุ้มครองความเสี่ยง โดยทั้งหมดจะถูกผสานเข้ากับ Journey ของลูกค้าอย่างแนบเนียน เช่น เมื่อแม่ค้ารับเงินผ่านแอปฯ ก็สามารถเปลี่ยนยอดนั้นเป็นวงเงินสินเชื่อเพื่อใช้หมุนเวียนในธุรกิจได้ทันที
ความท้าทายเรื่อง “ความไว้วางใจ” ในโลกไร้สาขา
หนึ่งในโจทย์ที่ท้าทายที่สุดสำหรับ Virtual Bank ไม่ใช่เรื่องเทคโนโลยี แต่เป็นประเด็นด้านจิตวิทยา คือการสร้าง “ความไว้วางใจ” ให้ลูกค้ายอมนำเงินเก็บทั้งชีวิตมาฝากไว้กับธนาคารที่ไม่มีสาขาให้เห็นเป็นรูปธรรม ซึ่งถือเป็นก้าวที่ใหญ่มากสำหรับผู้บริโภคจำนวนมาก โดยเฉพาะเมื่อธนาคารแห่งประเทศไทยมีข้อกำหนดที่อาจไม่อนุญาตให้ใช้โลโก้หรือสร้างแบรนด์ที่เชื่อมโยงกับธนาคารแม่โดยตรง
มาณพ มองว่าความไว้วางใจในระดับพื้นฐานนั้นถูกค้ำประกันโดยโครงสร้างอยู่แล้ว Virtual Bank เป็นสถาบันการเงินที่อยู่ภายใต้การกำกับดูแล (Regulated Entity) โดยมีกฎระเบียบเช่นเดียวกับธนาคารดั้งเดิมทุกประการ แม้จะไม่สามารถใช้แบรนด์เดิมได้ แต่ลูกค้าจะทราบดีว่าธนาคารใหม่นี้เป็นของกลุ่มใด ซึ่งทุกกลุ่มที่ได้รับใบอนุญาตล้วนเป็นธุรกิจที่มีชื่อเสียงและเป็นที่ยอมรับในประเทศ
จากมุมมองนี้ SCBX จึงมองว่าปัญหาสำคัญไม่ได้อยู่ที่การสร้างความเชื่อมั่นในตัวธนาคาร แต่อยู่ที่การดึงดูดลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์ที่ใช่และเหนือกว่า เป็นการเปลี่ยนจุดโฟกัสจากการโน้มน้าวให้เชื่อมาเป็นการนำเสนอคุณค่าที่จับต้องได้จนลูกค้าเลือกที่จะใช้บริการเอง ซึ่งความไว้วางใจจะเกิดขึ้นตามมาเป็นผลพลอยได้
ในทางกลับกัน อิทธินันท์ กลับมองว่าประเด็นนี้คือหัวใจสำคัญที่สุด “สำหรับเรา ความไว้วางใจคือทุกสิ่ง มันไม่ใช่แค่เรื่องการส่งมอบเทคโนโลยีหรือความสะดวกสบายที่ดีที่สุด แต่ลูกค้าต้องการความมั่นใจอย่างแท้จริงที่จะย้ายเงินมาให้คุณ”
ด้วยเหตุนี้ กลุ่ม Ascend Money จึงวางแผนสร้างความไว้วางใจอย่างเป็นระบบทีละขั้นตอน ผ่าน 4 เสาหลัก ได้แก่ ความโปร่งใส ประวัติที่พิสูจน์แล้วจาก True Money การสนับสนุนแบบ Humanized Digital Support ที่พร้อมช่วยเหลือเมื่อลูกค้าต้องการ และการปกป้องข้อมูลในทุกมิติ
อนาคตการเงิน: ไม่ใช่การแข่งขัน แต่คือการเติมเต็มระบบ
การมาถึงของ Virtual Bank ไม่ใช่แค่การเพิ่มจำนวนผู้เล่นในตลาด แต่เป็นการนำเสนอปรัชญาใหม่ต่อระบบการเงินของไทย โดยเปลี่ยนมุมมองจากการแข่งขันแบบ “Zero-Sum Game” ที่มีผู้แพ้ผู้ชนะ ไปสู่การสร้าง “ระบบนิเวศที่สมบูรณ์ขึ้น” ที่ทุกฝ่ายเติบโตไปด้วยกัน ซึ่งปรัชญานี้สะท้อนผ่านมุมมองต่อภาพรวมของอุตสาหกรรมใน 3 มิติหลัก
มิติที่ 1: การนิยาม “ตลาด” ใหม่ – ขยายฐาน ไม่ใช่แย่งชิง
ทั้งสององค์กรปฏิเสธแนวคิดการแข่งขันแบบเผชิญหน้ากับธนาคารดั้งเดิม เพราะพวกเขามองว่ากำลังลงเล่นในสนามที่แตกต่างกัน โดยเป้าหมายหลักคือตลาดใหม่ของกลุ่ม Underbanked และด้วยขนาดของตลาด Virtual Bank ที่คาดการณ์ไว้ยังเล็กมากเมื่อเทียบกับระบบธนาคารโดยรวม จึงไม่ใช่การเข้ามาเพื่อแย่งชิง แต่เป็นการขยายขนาดของตลาดการเงินในระบบให้ใหญ่ขึ้น การแข่งขันโดยตรงจะเกิดขึ้นในวงจำกัดเฉพาะฝั่งของ “เงินฝาก” แต่ Virtual Bank ก็มีความได้เปรียบเชิงโครงสร้างด้าน “ต้นทุนที่ต่ำกว่า” มาเป็นแต้มต่อสำคัญ
มิติที่ 2: การนิยาม “พันธมิตร” ใหม่ – พึ่งพากัน ไม่ใช่แยกส่วน
คุณอิทธินันท์ มองว่าความร่วมมือไม่ใช่แค่เป็นไปได้ แต่เป็นสิ่งจำเป็น (Essential) เพื่อสร้างคุณค่าสูงสุดให้กับผู้บริโภคและระบบโดยรวม เกิดเป็นภาพความสัมพันธ์แบบพึ่งพาอาศัยกัน ที่ธนาคารดั้งเดิมนำเสนอความแข็งแกร่งด้านเงินทุนและเครือข่าย ในขณะที่ Virtual Bank นำเสนอความคล่องตัวและความเชี่ยวชาญด้านข้อมูล เพื่อร่วมกันสร้างบริการที่ดีที่สุดผ่านโมเดลอย่าง Co-lending หรือ Open Banking
มิติที่ 3: การนิยาม “ความรับผิดชอบ” ใหม่ – แก้ปัญหาสังคม ไม่ใช่สร้างปัญหาเพิ่ม
บทบาทสำคัญที่สุดของ Virtual Bank ในฐานะผู้เติมเต็มระบบ คือการเข้ามาจัดการกับปัญหาใหญ่ของประเทศอย่าง “หนี้นอกระบบ” โดยภารกิจหลักคือการนำเสนอทางเลือกที่ปลอดภัยกว่าให้แก่กลุ่มคนที่ต้องพึ่งพาเงินกู้นอกระบบ ซึ่งข้อมูลจาก Ascend Money ชี้ว่า ผู้กู้กว่า 50% ของพวกเขา ไม่เคยเข้าถึงสินเชื่อในระบบมาก่อน
อย่างไรก็ตาม มาณพให้มุมมองที่สมดุลว่า แม้ Virtual Bank จะช่วยดึงคนเข้าระบบได้ แต่ ก็ไม่สามารถแก้ปัญหาหนี้ครัวเรือนได้โดยลำพัง เพราะรากของปัญหาคือ ปัญหาด้านรายได้ซึ่งต้องอาศัยนโยบายภาครัฐเป็นหลัก และได้เสนอว่าการอนุญาตให้มีการกำหนดราคาตามความเสี่ยงอย่างแท้จริงจะช่วยสร้างระบบสินเชื่อที่ยั่งยืนขึ้น
วิสัยทัศน์ 5 ปีข้างหน้า
เมื่อมองไปยังอนาคตในอีก 5 ปีข้างหน้า ภาพที่ทั้งสององค์กรอยากให้ผู้คนจดจำ ได้สะท้อนถึงแก่นแท้และปรัชญาของ Virtual Bank ที่ตนเองกำลังสร้างสรรค์ขึ้นมา
มาณพ วาดภาพอนาคตที่มุ่งเน้นการสร้างประสบการณ์ที่เป็นเลิศที่สุด เขากล่าวอย่างชัดเจนว่า “ผมเชื่อว่า Virtual Bank ของ SCBX จะนำเสนอสิ่งที่ใหม่มาก ๆ ให้กับตลาด จนลูกค้ารู้สึกท่วมท้นไปกับบริการของเรา”
ภารกิจหลักที่ทีมงานได้รับคือการสร้างสรรค์บริการที่ก่อให้เกิดความพึงพอใจสูงสุดของลูกค้าอย่างแท้จริง เป้าหมายสุดท้ายคือการได้รับการยอมรับในฐานะ “แพลตฟอร์ม Virtual Banking ที่ลูกค้าชื่นชอบและเลือกใช้เป็นอันดับหนึ่ง” ของประเทศ (The Most Preferred Platform)
วิสัยทัศน์นี้สะท้อนให้เห็นว่า SCBX จะใช้ประสบการณ์ผู้ใช้ (User Experience) เป็นอาวุธหลักในการแข่งขัน โดยเชื่อว่าความไว้วางใจและส่วนแบ่งการตลาดจะตามมาเอง หากสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าหลงรักได้สำเร็จ
ในทางกลับกัน อิทธินันท์ต้องการให้ลูกค้าระลึกถึงธนาคารของเขาในฐานะผู้สร้างผลกระทบต่อชีวิต “ถ้าเราได้พบกันอีกครั้งใน 5 ปี ผมอยากให้ลูกค้าจดจำเราในฐานะ ‘ธนาคารที่มอบโอกาสให้พวกเขา’ (The Bank of Opportunity) เป็น ‘ธนาคารแห่งแรกที่เชื่อมั่นในตัวพวกเขา’ สิ่งนี้คือมรดก (Legacy) ที่เราอยากจะสร้างไว้”
แนวทางนี้เป็นการสร้างแบรนด์ในมิติที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น โดยไม่ได้แข่งขันที่ฟีเจอร์หรือเทคโนโลยี แต่แข่งขันที่ คุณค่าทางใจ (Emotional Value) และการสร้างตำนานในฐานะผู้ปลดล็อกศักยภาพทางการเงินให้กับคนตัวเล็ก ซึ่งเป็นกลยุทธ์การสร้างความภารักดีในระยะยาว ผ่านการเป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางที่ทำให้ลูกค้าสามารถ อยู่รอดและเติบโตไปด้วยกัน
ท้ายที่สุด แม้เส้นทางของทั้งสองกลุ่มจะแตกต่างกัน แต่ทั้งสองวิสัยทัศน์ต่างชี้ไปยังอนาคตเดียวกัน นั่นคือระบบการเงินของไทยที่บริการทางการเงินจะไม่ได้จำกัดอยู่แค่ในกรอบเดิม ๆ แต่จะกลายเป็นเครื่องมือที่เข้าถึงง่าย สร้างสรรค์ และเป็นส่วนหนึ่งในการขับเคลื่อนชีวิตของผู้คนให้ดียิ่งขึ้น
ข่าวอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
กรุงศรีออโต้เปิดศึกรถมือสอง ลั่นชิงแชร์ 1 ใน 3 ผ่าน Go Auto Station
LINE MAN Wongnai ซื้อกิจการ Jera Cloud รุกตลาด Beauty POS
